{"id":18360,"date":"2019-07-03T22:00:00","date_gmt":"2019-07-03T22:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/skeepers.io\/blog\/scoring-client-avantages\/"},"modified":"2024-04-25T10:50:42","modified_gmt":"2024-04-25T09:50:42","slug":"scoring-client-avantages","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/skeepers.io\/fr\/blog\/scoring-client-avantages\/","title":{"rendered":"Scoring client: d\u00e9finition et avantages"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tous vos clients ne se valent pas&nbsp;: certains vous rapportent plus, ach\u00e8tent plus souvent ou sont plus r\u00e9ceptifs \u00e0 vos sollicitations. Le scoring client consiste \u00e0 attribuer \u00e0 chacun de vos clients une note, en fonction de crit\u00e8res sp\u00e9cifiques \u00e0 votre activit\u00e9. Le scoring permet d\u2019am\u00e9liorer vos performances marketing en priorisant les actions sur les clients \u00e0 fort potentiel de conversion. D\u00e9couvrez plus en d\u00e9tail en quoi consiste le scoring client et son int\u00e9r\u00eat pour votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"chap1\">Qu\u2019est-ce que le scoring client&nbsp;?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le scoring client est une technique consistant \u00e0 <strong>affecter un score \u00e0 chaque client de sa base de donn\u00e9es<\/strong>. Le scoring client repose sur deux id\u00e9es fondamentales&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-black-color\"><strong>Tous les clients ne se valent pas<\/strong>. Certains sont plus int\u00e9ressants que d\u2019autres d\u2019un point de vue business, parce que leur probabilit\u00e9 d\u2019achat est plus \u00e9lev\u00e9e, leur panier moyen plus \u00e9lev\u00e9, leur fr\u00e9quence d\u2019achat plus grande, leur satisfaction plus importante, etc. Le scoring client permet d\u2019identifier ces clients. \u00a0<\/mark><\/li>\n\n\n\n<li><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-black-color\"><strong>Le marketing est affaire de priorisation<\/strong>. Le scoring client permet de concentrer vos efforts marketing sur certains profils clients. \u00a0<\/mark><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/skeepers.io\/app\/uploads\/2021\/11\/scoring-client-cible.jpg\" alt=\"scoring-client-cible\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"rtecenter wp-block-paragraph\">&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019objectif du scoring client est d\u2019am\u00e9liorer la performance marketing, en priorisant les campagnes sur les clients \u00e0 plus fort potentiel d\u2019achat.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le scoring consiste \u00e0 <strong>classer vos clients en fonction de leur niveau d\u2019int\u00e9r\u00eat pour vos offres, de leur comportement d\u2019achat ou de leur probabilit\u00e9 de r\u00e9pondre positivement \u00e0 vos sollicitations<\/strong>. Les crit\u00e8res de scoring peuvent \u00eatre tr\u00e8s variables d\u2019une entreprise \u00e0 l\u2019autre&nbsp;: ils doivent \u00eatre choisis en fonction de vos objectifs.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemple de scoring client dans un contexte B2B&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/skeepers.io\/app\/uploads\/2021\/11\/exemple-scoring-client.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"chap2\">Comment calculer le score d\u2019un client&nbsp;?<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le scoring client s&rsquo;appuie sur la segmentation de votre base de donn\u00e9es client<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Le scoring client repose sur les donn\u00e9es clients<\/strong>. C\u2019est \u00e0 partir des donn\u00e9es dont vous disposez sur vos clients que vous allez pouvoir affecter \u00e0 chacun d\u2019entre eux un score. Tous les types de donn\u00e9es peuvent \u00eatre utilis\u00e9es pour construire un scoring&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-black-color\">Donn\u00e9es socio-d\u00e9mographiques\u00a0: \u00e2ge, sexe, situation familiale, profession. \u00a0<\/mark><\/li>\n\n\n\n<li><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-black-color\">Donn\u00e9es psychologiques\u00a0: centres d\u2019int\u00e9r\u00eat, opinions. \u00a0<\/mark><\/li>\n\n\n\n<li><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-black-color\">Donn\u00e9es comportementales\u00a0: historique d\u2019achat, date du dernier achat, fr\u00e9quence des achats, comportement sur le site, nombre de plaintes au service client, taux de r\u00e9ponse aux emailings, etc.<\/mark><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/skeepers.io\/app\/uploads\/2021\/11\/donnees-client-scoring-min.png\" alt=\"donnees-client-scoring\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Comment d\u00e9finir son scoring&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les m\u00e9thodes utilis\u00e9es pour calculer les scores sont tr\u00e8s vari\u00e9es. Elles se basent sur des r\u00e8gles math\u00e9matiques et des m\u00e9canismes de pond\u00e9ration des diff\u00e9rents crit\u00e8res entrant dans le calcul. La plupart des logiciels de gestion des donn\u00e9es proposent des fonctionnalit\u00e9s de scoring, utilisant leurs m\u00e9thodes propres.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour certains types de scorings, la m\u00e9thode est plus standardis\u00e9e. C\u2019est le cas avec le <a href=\"http:\/\/www.e-marketing.fr\/Thematique\/academie-1078\/fiche-outils-10154\/scoring-RFM-306775.htm#M7pc2wBzlx6ZWG1r.97\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">scoring RFM<\/a>, qui permet de d\u00e9terminer la probabilit\u00e9 d\u2019achat des clients, en se basant sur trois crit\u00e8res&nbsp;: la r\u00e9cence (date du dernier achat), la fr\u00e9quence des achats, et le montant des commandes pass\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La pertinence et la fiabilit\u00e9 du scoring client d\u00e9pendent de votre capacit\u00e9 \u00e0 s\u00e9lectionner les bons crit\u00e8res en fonction de vos objectifs et \u00e0 choisir les bons outils pour calculer les scores.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"chap3\">Quel est l\u2019int\u00e9r\u00eat du scoring client&nbsp;?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019objectif principal du scoring client est de<strong> prioriser vos actions et campagnes marketing sur les clients les plus int\u00e9ressants,<\/strong>&nbsp;c\u2019est-\u00e0-dire sur ceux qui ont la plus forte probabilit\u00e9 de r\u00e9pondre favorablement \u00e0 vos sollicitations (en convertissant ou en achetant).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le scoring client permet de ce fait d\u2019optimiser le ROI de vos campagnes marketing, en hi\u00e9rarchisant les clients suivant des crit\u00e8res pertinents au regard de votre activit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mais <strong>le scoring client a des applications diff\u00e9rentes d\u2019un secteur \u00e0 l\u2019autre<\/strong> et poursuit des objectifs diff\u00e9rents d\u2019une entreprise \u00e0 l\u2019autre. Dans les secteurs de la banque et de l&rsquo;assurance par exemple, le scoring est utilis\u00e9 pour calculer le risque client (credit scoring) et calculer le taux ou la garantie d\u2019un emprunt.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans le marketing, le scoring client est, surtout utilis\u00e9 pour \u00e9valuer la probabilit\u00e9 d\u2019achat des clients et cibler les clients \u00e0 plus fort potentiel de conversion. Mais il peut aussi \u00eatre utilis\u00e9 pour <strong>ajuster la pression marketing<\/strong> \u2013 en calculant un scoring bas\u00e9 sur le nombre de sollicitations marketing re\u00e7ues par le client.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le scoring client est aussi une m\u00e9thode permettant d&rsquo;organiser<strong>&nbsp;votre base de donn\u00e9es clients par un classement<\/strong>. Sous cet aspect, le scoring client est compl\u00e9mentaire des techniques de segmentation client.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Remarque&nbsp;: si le scoring client est un indicateur cl\u00e9 pour mieux conna\u00eetre ses clients, l\u2019\u00e9volution du scoring d\u2019un client est une donn\u00e9e encore plus importante. Beaucoup d\u2019entreprises utilisent des m\u00e9thodes de scoring \u00ab&nbsp;d\u00e9riv\u00e9s&nbsp;\u00bb pour mesurer l\u2019\u00e9volution des scorings clients \u00e0 travers le temps.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"chap4\">En quoi les questionnaires client peuvent vous aider \u00e0 enrichir le scoring&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les donn\u00e9es comportementales sont la plupart du temps issues du CRM. Les donn\u00e9es socio-d\u00e9mographiques les plus \u00e9l\u00e9mentaires sont en g\u00e9n\u00e9ral obtenues lors d&rsquo;une inscription \u00e0 un programme de fid\u00e9lit\u00e9 ou lors d&rsquo;un achat sur internet. N\u00e9anmoins il est plus d\u00e9licat d&rsquo;obtenir des informations socio-d\u00e9mographiques plus pr\u00e9cises ou des donn\u00e9es comportementales. Pour cela nous vous conseillons de faire appel \u00e0 des questionnaires clients. Vous serez surpris \u00e0 quel point vos clients ou prospects sont dispos\u00e9s \u00e0 y r\u00e9pondre.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour mieux vous montrer en quoi un questionnaire peut vous aider \u00e0 \u00e9tablir un scoring client, prenons un exemple concret. Imaginez une agence de voyage qui ne propose que des d\u00e9placements en avion. Voici le chemin du questionnaire qu&rsquo;elle pourrait diffuser sur son site web pour mieux qualifier ses visiteurs : &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/skeepers.io\/app\/uploads\/2021\/11\/questionnaire-donnees-scoring.png\" alt=\"questionnaire-donnees-scoring\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A la question \u00ab\u00a0Quelle sera votre prochaine destination?\u00a0\u00bb, deux scores diff\u00e9rents sont attribu\u00e9s en fonction des r\u00e9ponses. La r\u00e9ponse \u00ab\u00a0Egypte\u00a0\u00bb engendre un score plus \u00e9lev\u00e9 car le panier moyen est plus \u00e9l\u00e9v\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La seconde question permet de compl\u00e9ter les donn\u00e9es socio-d\u00e9mographiques. Vous apprenez ainsi la situation familiale de votre prospect. Dans ce cas, l&rsquo;agence a choisi de lier la situation \u00ab\u00a0Seul\u00a0\u00bb \u00e0 un score n\u00e9gatif, tr\u00e8s certainement car l&rsquo;offre qu&rsquo;elle propose correspond plus \u00e0 une client\u00e8le familiale.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Enfin, le moyen de transport est la donn\u00e9e comportementale la plus d\u00e9cisive. Le score n\u00e9gatif li\u00e9 \u00e0 la voiture permet d&rsquo;\u00e9carter le client qui n&rsquo;est pas dans la cible de l&rsquo;agence, et au contraire de se concentrer sur le contact privil\u00e9giant ce moyen de transport.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dans cet exemple, les efforts marketing se porteront donc vers Sonia, car l&rsquo;agence de voyage a dans son offre des propositions qui pourront la satisfaire. &nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Vous l\u2019aurez compris, la r\u00e9ussite du scoring client suppose de disposer de suffisamment de donn\u00e9es clients<\/strong>. C\u2019est pour quoi, avant de mettre en place des dispositifs de scoring sur votre base de donn\u00e9es, vous devez enrichir votre connaissance client. CX-Management vous aide \u00e0 collecter efficacement des donn\u00e9es clients en cross-canal par l\u2019interm\u00e9diaire de questionnaires intelligents.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Le scoring client rend possible une meilleure exploitation de votre base clients<\/strong>. Vous cherchez \u00e0 optimiser vos performances marketing&nbsp;? Nous vous recommandons vivement de mettre en place un dispositif de scoring&nbsp;!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><p><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p><\/p>\n\n\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<p><span id=\"hs-cta-wrapper-d62e2486-7dae-41cb-b793-78ea7ec917bd\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-d62e2486-7dae-41cb-b793-78ea7ec917bd\" class=\"hs-cta-node hs-cta-d62e2486-7dae-41cb-b793-78ea7ec917bd\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n\n\n\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n\n\n\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/20304540\/d62e2486-7dae-41cb-b793-78ea7ec917bd\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-d62e2486-7dae-41cb-b793-78ea7ec917bd\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/20304540\/d62e2486-7dae-41cb-b793-78ea7ec917bd.png\" alt=\"T\u00e9l\u00e9chargez les questions \u00e0 poser sur la culture de votre entreprise\" width=\"700\" height=\"231\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(20304540, 'd62e2486-7dae-41cb-b793-78ea7ec917bd', {\"useNewLoader\":\"true\",\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><\/p>\n<p><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tous vos clients ne se valent pas&nbsp;: certains vous rapportent plus, ach\u00e8tent plus souvent ou sont plus r\u00e9ceptifs \u00e0 vos sollicitations. 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