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A mediados de 2026, Burger King España colaboró con el controvertido influencer Joaquín Domínguez Portela, mejor conocido como el Xokas. El resultado es uno de los mejores ejemplos de por qué una estrategia de influencer marketing es fundamental. Sin entrar en detalles, lo que empezó siendo una campaña con mucha notoriedad se transformó en una pesadilla de relaciones públicas que terminó con el fin de la colaboración.
En esta historia existen aciertos y errores. Para asegurar que tu empresa sepa distinguirlos, es necesario comprender qué es y cómo crear una estrategia de influencer marketing.
¿Qué es una estrategia de influencer marketing?
Una estrategia de influencer marketing consiste en planificar cada paso de una colaboración con creadores en redes sociales. Con el desarrollo de internet, estas figuras han pasado a operar como marcas personales, con audiencia, branding y metas propias. Una estrategia de influencer marketing permite, por ende, alinear ambas partes para que puedan maximizar el retorno.
Por qué tu marca necesita una estrategia (y no acciones sueltas)
Un dato clave del caso entre Burger King y el Xokas es que el influencer ya era una figura polémica. Sin embargo, era también alguien con muchísimo alcance en redes sociales. La franquicia, entonces, tomó la decisión de priorizar la visibilidad por encima de su imagen pública. Cuando los controvertidos y previsibles comentarios del influencer llegaron, se generó un problema reputacional.
¿Qué le faltó a Burger King? En una sola palabra: coherencia. Precisamente por eso una estrategia de influencer marketing es necesaria: permite tener un plan medible, con KPIs (key performance indicators) definidos y ajustado a los objetivos de la empresa. Con acciones sueltas solo se toma en cuenta un resultado inmediato; con una estrategia se evalúa la totalidad y se protegen los valores del negocio.
Cómo crear tu estrategia de influencer marketing paso a paso
Para crear una estrategia de influencer marketing primero se debe ser consciente de que este modelo consiste en una colaboración. Se trata de dos marcas que, en campañas puntuales o una colaboración a largo plazo, esperan ver beneficios acordes con sus metas. Por ello, las estrategias exitosas planifican un recorrido que integre la colaboración de manera orgánica.
Esto se evidencia en los siguientes pasos:
Paso 1 – Define tus objetivos (notoriedad, engagement, conversión)
No se puede medir el éxito sin saber lo que se busca. Precisamente por eso el primer paso es definir los objetivos de la empresa y crear las métricas adecuadas.
En el ecommerce, especialmente en el ámbito de redes sociales, factores como la notoriedad, el engagement y las conversiones son algunos pilares por los cuales empezar a elaborar una estrategia. Si la empresa busca mayor notoriedad, estar en las plataformas con más tráfico (Instagram, TikTok) es necesario; si busca interacciones, colaborar con nano influencers o micro influencers puede ser el factor decisivo; y si se buscan conversiones, el UGC (user generated content) ha demostrado disminuir la fricción en el momento de compra. Estos puntos, además, son medibles con KPIs como reproducciones, comentarios, likes, clics, enlaces UTM, etc.
Paso 2 – Conoce a tu público objetivo
En internet, no existe tal cosa como un perfil único del comprador digital. Se trata, en realidad, de millones de usuarios que han encontrado un espacio para crear comunidad. Algunas comunidades son grandes, otras más de nicho. Por eso, para maximizar las conversiones, se debe conocer la audiencia más afín a la empresa.
Encontrar esta audiencia puede ser tan sencillo como fijarse en el producto/servicio de la compañía (por ejemplo, bicicletas para la comunidad de ciclistas). En el mejor de los casos, sin embargo, se toman en cuenta las comunidades alineadas con los valores del negocio. Para encontrarlas, un influencer es una vía excelente. Como marcas personales, han generado una comunidad acorde a sus valores. Colaborar con ellos es, por lo tanto, acercarse a esa comunidad.
Paso 3 – Establece tu presupuesto
El costo de una estrategia de influencer marketing depende tanto de las metas como de los perfiles con los cuales se trabaja. Si la empresa busca aumentar su visibilidad en plataformas como Instagram y TikTok, por ejemplo, los perfiles populares son la mejor alternativa. Pero, dicho esto, también son los que tienen las tarifas más elevadas.
En cualquier caso, el mejor modo de calcular el presupuesto es en función del retorno esperado. Con los KPIs establecidos, se puede dividir el costo de publicación por los objetivos y estimar el coste por interacción y UGC reutilizable.
Paso 4 – Elige el tipo de influencer y la plataforma
Con la planificación inicial hecha, el cuarto paso consiste en realizar el primer filtro de una estrategia de influencer marketing: el tipo de creador y la plataforma. Aquí se distinguen cuatro categorías en función del tamaño de su comunidad: nano (1000 a 10.000 seguidores), micro (10.000 a 100.000), macro (100.000 a 1 millón), y mega (más de un millón). Un dato importante a considerar es que, por lo general, una amplia comunidad en redes sociales suele ser menos cercana.
En cuanto a la plataforma, es crucial elegir una que priorice formatos que favorezcan al negocio. Los post en Instagram, por ejemplo, son perfectos para enfatizar el aspecto visual de un producto, mientras que el formato de vídeo corto de TikTok destaca por su inmediatez y viralidad.
| Objetivo de campaña | Tipo de influencer recomendado | Por qué funciona |
| Notoriedad | Macro o mega | Aportan gran alcance y visibilidad rápida. |
| Interacciones | Micro o nano | Generan mayor cercanía y participación |
| Conversiones | Micro | Generan mayor confianza y credibilidad entre su comunidad. |
| Lanzamiento de producto | Macro (o varios micro influencers) | Permiten ganar volumen de impacto y crear impulso inicial. |
| UGC reutilizable | Micro o nano | Aportan contenido auténtico y una conversación digital reutilizable en otros canales. |
Paso 5 – Selecciona a los influencers adecuados
Una buena estrategia de influencer marketing requiere que la empresa encuentre y seleccione perfiles afines a sus valores. Colaborar con estos perfiles en campañas le permite al negocio conectar con una comunidad de calidad, e incluso la posibilidad de una colaboración a largo plazo. Podría, por ejemplo, convertirse en embajador de marca.
Para encontrar al influencer adecuado lo recomendable es buscar entre los propios seguidores de la empresa: un miembro de la comunidad está mejor capacitado para compartirla. Asimismo, plataformas de influencer marketing como Skeepers permiten a las empresas encontrar perfiles afines de manera rápida y sencilla.
Paso 6 – Prepara un briefing claro
El briefing es posiblemente el paso más importante, y el más flexible. Se trata del documento que le da coherencia a las campañas, estableciendo los puntos clave: fecha de publicación, tono, mensaje, qué hacer y qué evitar. Es crucial que estos puntos queden claros desde un inicio, de lo contrario, la campaña podría desviarse de sus metas.
La flexibilidad aparece precisamente porque el influencer, recordemos, opera como una marca personal. Un buen brief es aquel que tiene esto presente y le permite al creador ejercer su libertad creativa. Un brief rígido, en contraste, puede perjudicar la imagen de ambas partes y generar fricción entre la comunidad que se busca alcanzar.
Paso 7 – Ejecuta la campaña y respeta la normativa española
En España, las colaboraciones comerciales en redes sociales están reguladas por organismos como AUTOCONTROL, la Asociación Española de Anunciantes (AEA), e IAB Spain. Las campañas, para mantenerse dentro del marco legal, deben dejar claro el carácter publicitario de la colaboración.
Cumplir con las regulaciones es tan sencillo como incluir los términos «Publicidad» o «En colaboración con» en una parte visible del post o vídeo. Si la mención está oculta (con, por ejemplo, hashtags), podría haber problemas. La mejor práctica aquí es incluir la mención de publicidad en el brief, para que el dato no pase desapercibido.
Paso 8 – Mide los resultados y el ROI
Finalmente, el último paso consiste en medir los resultados de las campañas con base en las métricas establecidas y determinar el retorno. Si el objetivo era aumentar las ventas, revisando los clics, enlaces UTM y los códigos de descuento, se puede saber cuánto ha generado la campaña relativo a su coste.
Asimismo, métricas como el alcance y la generación de UGC reutilizable son una inversión que fortalece al negocio. En el ecommerce, una empresa con una comunidad amplia, activa y participativa es también una compañía que vende más.
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Errores frecuentes en una estrategia de influencer marketing
El influencer marketing es uno de los modos más eficientes de aumentar las conversiones en 2026. Sin embargo, errores en su planificación pueden generar problemas. A continuación, destacamos algunos de los más frecuentes:
- No elegir el perfil adecuado: colaborar con un creador no afín a la empresa (caso Burger King y Xokas), hace que la colaboración se perciba como forzada y daña la imagen de ambas marcas en el proceso.
- No confirmar la autenticidad de la comunidad: no verificar la calidad de la comunidad puede llevar a decisiones basadas en datos engañosos y errores en la medición al final de las campañas.
- Briefing restrictivo: un briefing rígido crea colaboraciones que se perciben como artificiales y eso reduce su impacto.
Construye relaciones a largo plazo con tus creadores
Las mejores estrategias de marketing son aquellas que dejan un aprendizaje para futuras campañas y una relación duradera con los creadores es posiblemente la más valiosa. Una colaboración a largo plazo con estas figuras permite establecer una conexión entre la empresa y su comunidad. Esto, crucialmente, facilita la creación de briefs flexibles, aumentando la autenticidad percibida y reduciendo la fricción en el proceso de compra.
En el mejor de los casos, el influencer podría convertirse en embajador de la marca. Es decir, una figura de confianza que presta su presencia en redes sociales para mantener a la empresa vigente en una conversación digital.
Cómo Skeepers te ayuda a ejecutar tu estrategia
Encontrar, activar y planificar una colaboración con un influencer es un trabajo complicado, especialmente si se hace de manera manual. Un equipo de marketing tendría que estar pendiente (con, por ejemplo, una hoja de cálculo) de que todos los pasos se cumplan en el plazo acordado, posiblemente con múltiples perfiles. Por eso, existen plataformas de influencer marketing, siendo Skeepers una de las más completas en el mercado español.
Se trata de una plataforma que cuenta con más de 100.000 perfiles verificados, así como una interfaz intuitiva que permite a las empresas descubrirlos con facilidad. Cuenta, además, con una red centralizada, manteniendo el trabajo de activar, gestionar y hacer un seguimiento en tiempo real en un solo lugar.
Matching con IA, comunidad de micro y nanoinfluencers y medición del ROI
A diferencia de otras plataformas de influencer marketing, Skeepers apuesta principalmente por los nano influencers y micro influencers (sin excluir a otros perfiles). Este modelo permite a las empresas conectar con su comunidad de nicho, y su reducido coste abre la posibilidad de activar múltiples perfiles a la vez sin renunciar a la visibilidad.
Con su implementación de IA, Skeepers hace que el proceso de seleccionar el perfil adecuado sea intuitivo, rápido y eficiente. Se toma en cuenta tanto la personalidad del creador como la calidad de su comunidad. Esto le permite a las empresas elegir el que mejor cumpla sus metas, y después medir su eficiencia para asegurar el retorno de la inversión.
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Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Cómo crear una estrategia de influencer marketing paso a paso?
Define objetivos, presupuesto y público, elige los influencers adecuados, prepara un briefing claro, ejecuta y mide los resultados.
Crear una estrategia de influencer marketing eficaz sigue un proceso ordenado. Primero, define objetivos claros y medibles (notoriedad, engagement o conversión). Después, conoce a tu público objetivo y establece un presupuesto realista. El cuarto paso es elegir el tipo de influencer y la plataforma adecuados según ese objetivo. A continuación, selecciona a los creadores afines a tu marca analizando su engagement y la calidad de su audiencia. Prepara un briefing claro que dé libertad creativa, ejecuta la campaña respetando la normativa española de publicidad y, por último, mide los resultados con KPIs y enlaces de seguimiento. La clave es no improvisar: una estrategia documentada permite repetir lo que funciona y optimizar lo que no. Herramientas como Skeepers ayudan a gestionar todos estos pasos desde un único lugar.
¿Qué objetivos puede tener una estrategia de influencer marketing?
Principalmente notoriedad de marca, engagement, conversión/ventas y fidelización, cada uno con sus propios KPIs.
Los objetivos de una estrategia de influencer marketing se agrupan en cuatro grandes bloques. El primero es la notoriedad o awareness, orientado a dar a conocer la marca, con KPIs como impresiones, alcance y crecimiento de seguidores. El segundo es el engagement, centrado en generar interacción y comunidad (likes, comentarios, compartidos, guardados). El tercero es la conversión, enfocado en ventas y leads, medido con tráfico referido, CPA y ROI. Y el cuarto es la fidelización, que busca construir relaciones duraderas con clientes y embajadores. Es fundamental definir el objetivo antes de lanzar cualquier campaña, porque condiciona el tipo de influencer, el formato del contenido y los KPIs. Una campaña de notoriedad y otra de generación de ventas requieren enfoques distintos, algo que Skeepers explica en detalle en sus recursos sobre objetivos de campaña.
¿Cómo elegir los influencers adecuados para una campaña?
Prioriza la afinidad y la confianza sobre el tamaño, analizando engagement, audiencia real y valores alineados con tu marca.
Elegir bien a los influencers es uno de los factores que más determina el éxito de una estrategia. El error más común es fijarse solo en el número de seguidores. Lo importante es la afinidad: que el creador comparta los valores de tu marca y se dirija realmente a tu público objetivo. Después conviene analizar su tasa de engagement (más relevante que el alcance bruto), la autenticidad de su audiencia (evitando seguidores falsos) y la calidad y coherencia de su contenido. Para muchas marcas B2C, los micro y nanoinfluencers ofrecen el mejor equilibrio entre confianza, conversión y coste. Las plataformas con matching por IA, como Skeepers, facilitan este proceso al analizar miles de perfiles y proponer los más relevantes para cada campaña según datos objetivos, ahorrando tiempo y reduciendo el riesgo de una mala elección.
¿Qué presupuesto se necesita para una estrategia de influencer marketing?
Depende de los objetivos y del tipo de influencer; el modelo con micro y nanoinfluencers permite empezar con presupuestos accesibles.
No existe un presupuesto estándar para el influencer marketing, ya que depende de los objetivos, del sector y del tipo de influencer elegido. Las colaboraciones con mega y macro influencers requieren inversiones elevadas, mientras que las campañas con micro y nanoinfluencers son mucho más accesibles y permiten activar varios creadores a la vez. Una opción de bajo coste es el gifting o product seeding, en el que la marca envía producto a cambio de contenido, sin pago directo por publicación. Más allá de la cifra, lo importante es planificar el presupuesto en función del retorno esperado: una estrategia bien medida demuestra su rentabilidad a través del tráfico, las conversiones y el contenido (UGC) reutilizable. Para definir el modelo que mejor encaja con tus objetivos, lo recomendable es solicitar una demo personalizada de la plataforma.
¿Qué normativa regula el marketing de influencers en España?
El Código de Conducta de publicidad con influencers (AUTOCONTROL/AEA/IAB) y la ley de publicidad, que obligan a identificar el contenido publicitario.
En España, el marketing de influencers está regulado para garantizar la transparencia con el consumidor. La referencia principal es el Código de Conducta sobre el uso de influencers en la publicidad, impulsado por AUTOCONTROL junto a la Asociación Española de Anunciantes (AEA), al que se suma el marco de IAB Spain. Estas normas obligan a identificar de forma clara el contenido publicitario, mediante etiquetas como ‘publicidad’, ‘publi’ o ‘en colaboración con’, cuando existe una contraprestación. Además, se aplican la Ley General de Publicidad y la normativa de protección de datos (RGPD). Incumplir estas reglas puede acarrear sanciones y dañar la reputación de la marca. Por eso, una estrategia sólida debe incluir desde el inicio el cumplimiento normativo en el briefing y en los acuerdos con los creadores, asegurando que toda colaboración sea transparente y legal.
