Comment catégoriser sa base de données clients?

Le ciblage est la clé de la performance marketing. Pour créer des campagnes personnalisées et ciblées, vous devez segmenter votre base de données clients, en créant différentes catégories de clients. Découvrez pourquoi et comment catégoriser les clients de votre base de données.

Pourquoi catégoriser votre base de données clients ?

Vous êtes une entreprise, vous avez une stratégie marketing, mais vous avez en revanche plusieurs clients. Chacun de vos clients est unique. Chaque client a des besoins particuliers, des attentes qui lui sont propres, des comportements différents. C’est la raison pour laquelle vous devez vous adresser à vos clients de manière différenciée et personnaliser vos campagnes marketing.

Et pour apprendre à personnaliser vos campagnes marketing, découvrez cet article. 

La catégorisation de votre base de données clients est la base du marketing personnalisé.  Elle permet de construire des politiques marketing différenciées et de cibler vos offres.

La catégorisation consiste à découper votre population de clients en des groupes d’individus homogènes. Par exemple : les 12-25 ans, les 26 – 49 ans, les 50 – 65 ans. Ou bien : les hommes, les femmes. Un groupe d’individus est homogène dès lors qu’il partage des attributs semblables.

Ces attributs peuvent être l’âge et le sexe, comme dans les deux exemples ci-dessus, mais dans l’absolu il existe une infinité d’attributs possibles. Vous pouvez par exemple catégoriser vos clients en fonction de leur localisation, de leur niveau de revenus, de leur niveau de satisfaction, de leur fréquence d’achat, des canaux utilisés, des pages visitées, etc. Le choix des critères de catégorisation (c’est-à-dire les attributs) dépendent de la nature de votre activité, de votre marché et de vos objectifs marketing.

Vous pouvez aussi utiliser plusieurs critères pour construire vos groupes de clients. Par exemple : combiner le sexe et l’âge, pour construire la catégorie des clients « femmes de 12 à 25 ans ». Les possibilités de segmentation sont théoriquement infinies.

Dans tous les cas, la catégorisation de vos clients est la condition de possibilité du ciblage de vos offres et de la personnalisation de vos campagnes marketing. Par exemple, une fois que vous aurez découpé votre clientèle en fonction de son âge, vous pourrez construire et diffuser des campagnes marketing à destination des 12-25 ans, des 26-49 ans, etc. La segmentation est la clé de réussite de votre marketing, pour les grands groupes comme pour les PME. Pour en savoir plus sur la catégorisation / segmentation, nous vous recommandons la lecture de cet article.

🔍 Zoom sur la typologie client et ses enjeux

La typologie client en marketing repose sur l’analyse des comportements et des caractéristiques des individus présents dans votre base de données. Il s’agit d’aller au-delà des simples critères démographiques pour explorer les motivations, l’attitude et la fonction que joue chaque client dans votre écosystème.

Il existe plusieurs types de typologie : la typologie sociodémographique, comportementale, psychographique, ou encore situationnelle. Chaque classification permet de mieux comprendre les enjeux liés à l’assistance, à la gestion de la relation, et à la personnalisation de votre approche.

Cette segmentation avancée permet par exemple d’identifier un client méfiant, un opportuniste, un bavard ou un client impatient, et d’ajuster les arguments marketing et commerciaux. Cela évite les risques d’incompréhension et améliore la qualité de l’échange.

Définir un profil type client consiste à combiner des données (ex. fréquence d’achat) avec des indicateurs relationnels (ex. niveau d’empathie, capacité à prendre une décision, etc.). Cette démarche est précieuse pour identifier les important types de clients, mieux adapter votre stratégie, et répondre à leurs motivations spécifiques.

Comment catégoriser votre base de données clients ?

De manière très générale, catégoriser une base de données clients passe par trois étapes :

• Première étape : définir des critères de catégorisation (attributs) pertinents pour l’entreprise : âge, sexe, fréquence d’achat, centres d’intérêts.

Sur ce sujet, nous vous conseillons la lecture de l’article « 3 critères à connaître pour segmenter votre base clients », dans lequel nous présentons les principaux critères possibles.

• Deuxième étape : collecter les données manquantes sur vos clients. Si par exemple vous souhaitez utiliser le critère « âge » pour catégoriser vos clients, vous devez connaître l’âge de tous vos clients. Les questionnaires clients constituent un bon outil pour collecter de la donnée client et enrichir vos attributs.
• Troisième étape : créer les catégories de clients (= les segments) sur les outils que vous utilisez au quotidien dans votre marketing : CRM, logiciel d’emailing, outil de connaissance client.

Nous nous attarderons ici sur la troisième étape. Les méthodes de segmentation de votre base clients varient en fonction des outils utilisés et de leurs fonctionnalités propres (voir comment fonctionne la segmentation sur Salesforce par exemple). Malgré tout, la démarche est toujours plus ou moins la même : il s’agit de créer des segments basés sur des attributs.

🧠 Définir un profil type client : méthode et outils

Définir un profil type client, c’est construire un persona : une représentation semi-fictive d’un individu cible, élaborée à partir de données réelles. Ce travail se fait à l’aide de méthodes combinant données CRM, enquêtes, scoring comportemental, ou encore analyse des phrases utilisées dans les interactions client.

Le coût d’une mauvaise catégorisation se mesure en perte d’efficacité marketing et commerciale. Il est donc essentiel d’élaborer une stratégie de segmentation rigoureuse, en tenant compte de la situation de l’interlocuteur (ex : contrainte de temps = urgence, budget limité = sensibilité au prix, etc.).

Grâce à une bonne typologie, vous saurez si vous avez affaire à un client fonceur, enclin à l’agressivité, ou au contraire en hésitation constante. Cette connaissance vous aide à adapter le discours, à structurer les arguments et à proposer une solution pertinente.

Une fois la typologie client définie, il est possible de classifier les contacts par âge, comportement, canal préféré, ou attitude face aux nouveautés. Cette élaboration de profils doit être documentée et partagée dans vos outils internes pour guider les actions du vendeur, du service client, ou des équipes marketing.

Les segments correspondent aux groupes d’individus homogènes. Mettons que vous souhaitiez diviser votre base de données en deux, en séparant les clients hommes et les clients femmes. Vous aurez deux segments de clients : le segment « hommes » et le segment « femmes ». Pour réaliser cette catégorisation, vous devez vous baser sur l’attribut « Sexe ».

Concrètement : Prenons un outil qui permet de gérer des questionnaires clients intelligents et cross-canal. Cela donne la possibilité de catégoriser les clients afin de cibler les questionnaires et d’obtenir ainsi plus de réponses qualifiées. Puis de créer des segments de répondants, caractérisés par un ou plusieurs attributs.

Gestion des attributs, exemple :

Ici, les attributs et les segments permettent de :

• Cibler les répondants de vos campagnes de questionnaires. La catégorisation permet d’envoyer les bons questionnaires aux bonnes personnes et au bon moment.
• Identifier les répondants (via les attributs qui leur sont attachés), et donc mieux analyser les résultats de vos questionnaires dans vos outils de marketing et de relation clients.
• Enrichir votre base de données clients (et dans votre CRM via le mapping). Par exemple, dans votre questionnaire, vous pouvez demander à votre client de saisir son prénom et indiquer, dans les paramètres, que le champ de réponse à cette question correspond à l’attribut « Prénom ». Les données collectées grâce aux questionnaires enrichissent les attributs et permettent d’améliorer le ciblage des campagnes ultérieures.

La gestion des segments :

Les fonctionnalités relatives aux segments et aux attributs permettent tout à la fois de mieux cibler vos questionnaires et d’enrichir votre connaissance client. Si vous souhaitez améliorer l’efficacité de vos campagnes marketing (obtenir de meilleurs taux de conversion, de meilleurs ROI), nous vous conseillons vivement de catégoriser les clients de votre base de données.

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📊 Typologie, CRM et personnalisation des actions

L’utilisation de typologies clients dans un outil comme Skeepers permet d’activer des scénarios personnalisés et adaptés à chaque profil. En effet, un client égocentrique ne réagira pas de la même manière qu’un client colérique ou conciliant. Le choix des phrases, la tonalité du discours, la nature de l’interlocuteur mobilisé : tout peut être ajusté en fonction de la typologie.

Une bonne gestion de la typologie client améliore la personnalisation de l’assistance, réduit les frictions, et facilite la décision d’achat. Elle permet aussi de renforcer les preuves et les garanties apportées à un client méfiant, ou de canaliser le comportement d’achat impulsif d’un client enthousiaste.

Cette approche renforce la précision des campagnes marketing, aligne les équipes autour de classifications communes et contribue à optimiser les résultats dans une logique orientée qualité, conversion, et connaissances client approfondies.

Catégoriser sa base de données clients, c’est bien plus que trier des contacts : c’est comprendre les individus, leurs motivations, leurs attitudes, et leurs comportements d’achat. En définissant une typologie claire, en construisant des profils types, et en activant une segmentation pertinente, vous posez les bases d’une personnalisation efficace. Cette classification devient alors un véritable atout pour votre stratégie marketing, votre gestion de la relation client, et vos décisions commerciales.

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