Entreprises B2B et B2B2C : comment faire du marketing d’influence ?

Le marketing d’influence est habituellement considéré comme un levier de communication réservé aux entreprises B2C (business to consumer). Cette stratégie marketing est en effet bâtie sur la confiance et les émotions qui lient un créateur de contenu et ses abonnés sur les réseaux sociaux. Elle semble a priori étrangère aux relations d’affaires qu’entretiennent deux organisations. Pourtant, le marketing d’influence peut aussi être utilisé avec succès par les marques B2B2C (business to business to consumer), qui font affaire avec d’autres sociétés (retailers) pour vendre leur produit à un client final consommateur, et même par les entreprises B2B (business to business), dont les clients sont des organisations.

Mais alors, comment tirer profit du marketing d’influence lorsque l’on est une entreprise B2B2C ou B2B ? Hivency fait le tour de la question et vous fournit ses « petits tips » pour optimiser vos campagnes de marketing d’influence B2B2C et B2B.

Utiliser le marketing d’influence en tant que marque B2B2C

Pour attirer et fidéliser leurs clients business (B), les entreprises B2B2C doivent séduire le client final consommateur (C). En effet, si ce dernier n’achète pas leur produit, impossible pour les marques B2B2C de convaincre des revendeurs de collaborer avec elles.

Or, le marketing d’influence est un levier marketing particulièrement efficace lorsqu’il s’agit de booster les ventes d’un produit ou d’un service auprès des consommateurs. La raison ? Les influenceurs sont des tiers de confiance. Leurs abonnés s’appuient sur leurs recommandations pour guider leurs choix de consommation. En collaborant avec des créateurs de contenus digitaux, une entreprise B2B2C peut ainsi augmenter les ventes de ses produits ou de ses services, au bénéfice de ses revendeurs. 

C’est la stratégie qu’a adoptée avec succès la marque espagnole Partilandia. Épaulé par Hivency, ce grossiste a noué des partenariats avec une poignée de micro-influenceurs. Grâce à cette opération, l’enseigne spécialisée dans les déguisements a atteint deux objectifs majeurs : améliorer sa notoriété (notamment via un jeu concours) et générer du trafic vers les sites e-commerces et boutiques physiques de ses revendeurs. De quoi enchanter ces derniers.

Vous êtes une entreprise B2B2C et souhaitez, vous aussi, mener une opération de marketing d’influence ? Les 5 petits tips qui suivent devraient vous y aider :

#1 – Collaborez avec des micro-influenceurs ou des nano-influenceurs

Les micro-influenceurs et nano-influenceurs fédèrent autour d’eux une communauté de niche, très engagée, avec laquelle ils entretiennent une véritable relation de proximité et de confiance. À travers eux, vous toucherez une cible qualifiée et obtiendrez de bons taux d’engagement et de conversion. Et pour une visibilité au top, pensez simplement à nouer des partenariats simultanément avec plusieurs micro-influenceurs.

#2 – Faites confiance aux créateurs de contenu

Les influenceurs digitaux sont experts dans l’art de créer des contenus uniques et impactants. Même petits, ils ont chacun leur propre « patte » et leur propre ligne éditoriale. Par conséquent, lors de vos collaborations, veillez à leur fournir un brief ouvert. De cette façon, ils donneront le meilleur d’eux-mêmes et conserveront le ton unique qui séduit tant leurs abonnés.

#3 – Organisez des jeux-concours

Sympathiques et engageants, les jeux-concours vous permettront d’améliorer le sentiment des consommateurs à l’égard de votre entreprise (tout le monde aime les cadeaux !). Par ailleurs, les jeux-concours sont un moyen efficace pour gagner des followers sur vos réseaux sociaux et pour augmenter rapidement la notoriété de votre marque.

#4 – Recyclez et valorisez vos UGC (User-Generated Content)

Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes de marketing d’influence, n’oubliez pas de réutiliser les contenus produits par les influenceurs (avec l’autorisation de ces derniers bien entendu). Ces créations authentiques trouveront une seconde vie sur vos réseaux sociaux, mais aussi sur vos supports de communication. Ils viendront notamment étayer de façon convaincante les présentations et les études de cas destinées à vos prospects B2B.

#5 – Profitez de vos campagnes de marketing d’influence pour récolter des avis consommateurs

Invitez les influenceurs qui ont testé votre produit ou votre service à déposer leur témoignage sincère sur un site spécialisé dans la récolte d’avis consommateurs. Ces avis authentiques sont très précieux pour votre marque. Il s’agit en effet d’un levier marketing redoutablement efficace. Selon le Spiegel Research Center, la présence d’au moins 5 avis clients sur une page de vente permettrait d’en augmenter le taux de conversion jusqu’à 270 %. De quoi enchanter vos clients B2B qui verront là une opportunité de réaliser encore plus de ventes.

Utiliser le marketing d’influence en tant qu’entreprise B2B

Si le marketing d’influence B2C est un levier marketing incontournable, le marketing d’influence B2B constitue une tendance montante. Cette stratégie s’épanouit sur le réseau professionnel LinkedIn, mais aussi sur YouTube, Twitter, Facebook, Snapchat, le canal blog et même les newsletters professionnelles. La sauce prend si bien que les influenceurs B2B ont désormais leurs propres classements et même leurs propres agences !

Certains CEO, chefs d’entreprise, consultants, freelances ou encore salariés haut placés, s’imposent désormais comme de véritables prescripteurs auprès de leur réseau professionnel. En bons micro-influenceurs, ces leaders d’opinion s’adressent à des audiences de niche qui accordent du crédit à leur expertise et à leurs analyses. De quoi susciter la convoitise des entreprises B2B qui voient là, à raison, une occasion en or de toucher efficacement des décideurs.

Mais attention, les influenceurs B2B présentent leurs propres spécificités qu’il convient de considérer avant de lancer une campagne de marketing d’influence B2B.

Des influenceurs B2B très exigeants :

Les leaders d’opinion B2B sont particulièrement sélectifs quant à leurs éventuels partenariats. En effet, en s’associant avec une marque, ils mettent en jeu leur propre réputation, c’est-à-dire leur fonds de commerce.

Pour collaborer avec une entreprise, il leur faut être intimement convaincus de l’intérêt de son offre, mais aussi (et surtout) pouvoir établir un lien entre cette dernière et leur expertise. Pour vos campagnes de marketing d’influence B2B il convient donc de vous associer à des leaders d’opinion qui sauront comprendre, apprécier et retranscrire votre proposition de valeur avec passion et acuité.

Des partenariats marques-influenceurs B2B gagnant-gagnant :

Les influenceurs B2B ne comptent pas sur leur activité de créateurs de contenu pour gagner leur vie. Pour s’attacher leurs services, il est donc essentiel de leur proposer des partenariats gagnant-gagnant, susceptibles de servir leurs objectifs business. 

Les collaborations qui mettront en valeur leur expertise et leur offriront de la visibilité seront particulièrement appréciées. Vous pourrez, par exemple, leur proposer d’animer une conférence ou un webinar organisés par votre marque ; les interroger dans le cadre d’une interview diffusée sur vos réseaux sociaux ; ou encore, les inviter à rédiger un article pour votre blog (co-blogging).

Utiliser le marketing d’influence lorsque l’on est une marque B2B ou B2B2C

Que votre client final soit un professionnel (B2B) ou un consommateur (B2C ou B2B2C), le marketing d’influence peut être une stratégie gagnante pour votre entreprise. L’essentiel pour obtenir de bons résultats : adapter vos campagnes aux spécificités de votre cible (business ou consommateurs) et choisir les bons influenceurs. Pour cela, la plateforme de marketing d’influence Hivency peut vous accompagner !

Sources : Définitions Marketing ; Ebang Marketing ; Influencer Marketing Hub ; Les Années Folles — blog ; Follow Friday ; Les Gens d’Internet

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