[INTERVIEW CLIENT] Advalo vu par Grain de Malice : retour d’expérience de Laurent Bacquaert, responsable CRM et Marion Landry, gestionnaire animation marketing clientes

Retour sur la collaboration entre Grain de Malice et Advalo avec Laurent Bacquaert, responsable CRM et Marion Landry, gestionnaire animation marketing clientes pour l’enseigne de prêt-à-porter. 

Pouvez-vous nous présenter Grain de Malice ?

Grain de Malice est une enseigne française de prêt-à-porter féminin de proximité qui propose des produits confortables, actuels, adaptés à toutes les silhouettes du 36 au 48, à une femme active, féminine de 35 ans et plus.

L’engagement de Grain de Malice est de conseiller, d’accompagner et révéler toutes les femmes, en créant un lien privilégié, de manière engagée et responsable.

Grain de Malice, c’est plus de 500 collaborateurs répartis sur 1 siège, 2 entrepôts, 160 magasins en France et 2 en Belgique. 

Quels étaient vos enjeux quand vous avez fait appel à Advalo ?

En 2016 nous avons vécu un PSE difficile et nous avons eu besoin de prouver la valeur et l’importance du rôle de notre site e-commerce sur les résultats de nos magasins physiques, ainsi que son implication dans le parcours d’achat de nos clientes.

Nous souhaitions augmenter la proximité avec nos clientes en capitalisant sur une meilleure connaissance du parcours d’achat et ainsi personnaliser de manière pertinente nos communications digitales.

Enfin, nous souhaitions recruter de nouvelles clientes à fort potentiel.

Pourquoi avoir choisi Advalo ?

Nous avons choisi Advalo pour 3 raisons :

• une disponibilité des équipes et une plateforme simple à utiliser qui convient parfaitement à nos profils métier dans le cadre d’une équipe CRM relativement réduite.
• une capacité d’évolution rapide face aux besoins des clientes de plus en plus exigeantes et donc à nos besoins en tant qu’enseigne de prêt-à-porter féminin pour s’affirmer sur ce marché très concurrentiel.
• une expertise et un accompagnement marketing qui s’adapte à nos besoins au-delà d’une plateforme technique, afin de nous démarquer des autres acteurs du prêt-à-porter.

Comment Advalo a répondu à votre problématique ?

A travers la digitalisation de notre base de données et la réconciliation des données de comportement online avec les achats offline de nos clientes, Advalo nous a permis de répondre à notre première problématique : valoriser l’impact de notre site e-commerce sur le parcours d’achat des clientes magasins.

Ainsi nous avons montré que 39% des ventes en magasin étaient dues à une visite sur notre site 7 jours avant l’acte d’achat.

Cette donnée, nous a permis de :

• démontrer que le parcours d’achat de nos clientes était bien omnicanal,
• faire adhérer les magasins à nos initiatives digitales et plus particulièrement la collecte de données client en caisse.

Suite à cela Advalo nous a accompagné dans l’identification et la mise en place de cas d’usages qui se sont montrés très performants. Nous avons amélioré la rétention et la fréquence d’achat. Nous en faisons le constat dans nos matrices de passage, qui s’améliorent de saison en saison.

Aussi, pour nos clientes qui disaient recevoir trop d’emails par jour voir par semaine, nous avons travaillé ensemble sur la gestion de la pression marketing de nos newsletters et sur un contenu plus personnalisé de celles-ci. 

Enfin, Advalo nous a permis une acquisition qualifiée en nous basant sur les look alike de nos meilleures clientes.

Quels ont été les résultats ?

Avec la personnalisation produits que nous mettons désormais dans nos emails, et des ciblages personnalisés, basés sur les centres d’intérêts de nos clientes, nous avons considérablement augmenté nos taux d’ouverture et de clic.

Nous avons également multiplié les points de contact et pouvons ainsi animer des clientes qui ne sont pas optin emails ou SMS, grâce à Facebook et Adwords : nous adressons dorénavant 60% de notre base client avec l’ensemble des leviers comparativement aux 10% qui n’étaient animées que par email.

Grâce à la mise en place du look-alike nous avons également divisé nos coûts d’acquisition par 3 en nous basant sur les comportements de nos meilleures clientes.

Toutes ces actions cumulées nous ont permis d’accroître notre CA de +2% sur l’année et d’avoir un ROI des actions menées de 1€ investi = 18€ de marge !

Pourquoi recommander Advalo ?

Pour tous les éléments cités ci-dessus, et surtout pour l’accompagnement et la proximité que nous avons avec l’équipe. Nous travaillons ensemble sur des cas d’usages pour répondre au mieux aux besoins de nos clientes. Par ailleurs, Advalo sait s’adapter à notre stratégie, notre roadmap, pour nous aider à aller là où nous voulons que Grain de Malice soit sur le secteur du prêt à porter féminin.

Un chiffre à retenir ?

Un chiffre d’affaires incrémental de 1,7 million d’euros sur les clientes ciblées via Advalo versus les clientes non ciblées, soit une hausse de chiffre d’affaires de 2%.
Cela nous permet d’être, pour la première fois dans l’histoire de Grain de Malice, rentable sur l’année 2018.

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Pour plus de détails, retrouvez également le cas client Grain de Malice