Noël: détecter les intentions d‚'achat grâce aux questionnaires

En réussissant à prédire les intentions d’achat de vos clients, vous pourrez créer des campagnes marketing plus performantes et améliorer la gestion de vos approvisionnements en cette période stratégique de Noël. Découvrez comment réussir à identifier les intentions d’achat de vos clients grâce aux questionnaires.

Noël, une période de suractivité pour les commerçants

Noël approche. Cette période de l’année est une aubaine pour les commerçants et engendre un pic de ventes dans presque tous les secteurs. Selon une étude Cofidis, le budget moyen s’élève cette année à 749 euros par Français. De plus en plus d’achats sont réalisés sur internet. Le dernier baromètre de la Fevad consacré à Noël indique que près de 9 personnes sur 10 se rendront sur internet pour préparer Noël et que 7 internautes sur 10 achèteront des produits en ligne.

Pour maximiser vos ventes pendant cette période de forte consommation, vous devez mettre en place des campagnes marketing efficaces et assurer une gestion optimale de vos stocks.

Pour y parvenir, il est important de pouvoir anticiper le comportement d’achat de vos clients. Cela vous permettra :

• D’améliorer la pertinence et la performance de vos campagnes marketing, en créant des offres qui correspondent aux attentes de vos clients, en améliorant la pertinence des messages et des contenus.
• De mieux gérer vos approvisionnements, pour réduire les risques de ruptures de stock et de retards de livraison. Livrer des cadeaux de Noël après le jour de Noël ne peut qu’engendrer colère et frustration de la part de vos clients.

Il y a deux méthodes vous permettant d’anticiper les achats de vos clients : l’analyse de données et les questionnaires.

Identifier les intentions d’achat, méthode 1 : l’analyse de données

La première méthode consiste à analyser toutes les données significatives dont vous disposez sur vos clients. Les données « significatives » sont toutes celles qui permettent de déduire les intentions d’achat. Pour résumer, les intentions sont influencées par :

• Le profil socio-démographique de vos clients, c’est-à-dire leur âge, leur sexe, leur situation familiale, leur niveau de revenus.
• Leurs centres d’intérêt, leurs hobbys, leurs goûts.
• Les comportements de vos clients, notamment les comportements d’achat (qui se déduisent de l’historique d’achat) et les comportements de navigation.

Le profil, les centres d’intérêt et les comportements de vos clients, quand ils sont bien connus, peuvent être de grande utilité pour prédire les achats futurs. Les intentions d’achat sont en effet largement déterminées par ce que sont vos clients, ce qu’ils aiment et la manière dont ils se comportent vis-à-vis de vos offres et de vos contenus.

Ces données sont en général dispersées dans le système d’information, dans les différents outils utilisés par l’entreprise : CRM, Google Analytics, logiciel d’emailing…ce qui peut rendre le tâche difficile.

Evidemment, l’intérêt de l’analyse de données est dépendante de la quantité et de la qualité des données à disposition, mais aussi de votre capacité à mettre en place un dispositif d’analyse solide (reporting).

Identifier les intentions d’achat, méthode 2 : interroger vos clients directement

La deuxième méthode, bien plus simple, consiste à poser directement des questions à vos clients, par l’intermédiaire de questionnaires diffusés sur l’ensemble de vos points de contact (email, site internet, réseaux sociaux, sms, application mobile…).

Pour identifier les intentions d’achat, trois catégories de questions peuvent être posées (de la catégorie la plus générale à la plus spécifique) :

• Des questions sur les besoins et attentes de vos clients en général, mais aussi sur leurs motivations et leurs freins. L’objectif est de connaître ce que veulent vos clients et ce qui déclenche chez eux l’acte d’achat.

Découvrez 15+ questions à poser pour connaître les attentes et besoins de vos clients.

• Des questions sur les centres d’intérêt, les loisirs et les préférences de vos clients – qui permettent indirectement d’identifier les produits qu’ils sont susceptibles d’acheter. En fonction des réponses collectées, vous pourrez en déduire les catégories de produits les plus demandées.

• Des questions sur les intentions d’achat de vos clients pour Noël. Ces questions ont le mérite d’aller droit au but. Par exemple : « Quels genres de produits avez-vous l’intention d’offrir à vos proches pour Noël ? », ou même des questions encore plus spécifiques, et donc très liées à votre activité, comme par exemple : « Plutôt PES ou Fifa ? ».

Il existe plusieurs outils sur le marché permettant de créer vos questionnaires et de poser des questions à vos clients, dont MyFeelBack. Avec notre solution, vous pouvez créer des questionnaires ultra-ciblés diffusables en cross-canal. L’interface de MyFeelBack permet aussi une analyse détaillée des résultats de vos questionnaires, pour vous aider dans vos prises de décisions marketing / commerciales.

Intéréssé ? Découvrez comment connaître facilement vos visiteurs dès leur première visite

L’intérêt des questionnaires dépasse très largement l’enjeu de la période de Noël et des fêtes de fin d’année.

C’est en interrogeant vos clients en continu, tout au long de l’année, avec régularité, que vous finirez par acquérir une connaissance avancée de vos clients qui vous servira à améliorer la performance de vos campagnes marketing dans la durée.

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