Comment qualifier ses prospects grâce au quiz marketing ?

Générer des prospects est une chose, les qualifier en est une autre. Comment qualifier efficacement ses prospects ? Il existe plusieurs techniques, plusieurs stratégies pour y parvenir, certaines classiques, d’autres plus originales.

Nous allons vous présenter un outil efficace (aussi bien en B2B qu’en B2C) pour qualifier vos prospects : le quiz-questionnaire marketing.

En quoi consiste un quiz-questionnaire marketing ? Comment l’utiliser pour obtenir des informations qualifiantes sur vos leads et enrichir le profil client ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.

De la génération des prospects à leur qualification

Pour acquérir de nouveaux clients, votre entreprise doit générer de nouveaux prospects et ensuite les qualifier en vue d’une prise en charge commerciale et d’une personnalisation des communications. Le quiz marketing est un outil qui peut être utilisé pour ces deux étapes clé, la génération de prospects puis leur qualification. 

Précisons : un outil efficace. Bien conçu et bien géré, les quiz marketing peuvent devenir un outil très puissant au service de votre performance commerciale. Par leur aspect souvent ludique, par leur faculté à susciter la curiosité des internautes, les quiz marketing plaisent et génèrent souvent de très bons taux de participation. 

Nous avons déjà  consacré un long article à l’utilisation des quiz marketing pour générer des leads. Nous vous invitons à le découvrir. Il s’intitule : « Comment collecter plus de prospects grâce aux quiz marketing ? ». Dans ce nouvel article, nous allons voir que le quiz marketing peut aussi être utilisé pour qualifier vos prospects embasés.

Deux exemples de quiz marketing

Prenons deux exemples concrets, un exemple issu de l’univers B2C et un exemple B2B.

• Premier exemple, vous êtes une enseigne de produits de sport. Vous cherchez à qualifier les visiteurs de votre site internet pour être ensuite en capacité de leur proposer des articles personnalisés, adaptés à leurs centres d’intérêt. Pourquoi ne pas proposer à vos internautes un quiz-questionnaire « Quel genre de sportif êtes-vous ? » avec plusieurs questions pour déterminer le profil de sportif du répondant. Ce quiz vous permettra non seulement de collecter l’adresse email de l’internaute mais d’en apprendre plus sur lui, sur ses centres d’intérêt sportifs. Le quiz marketing fonctionne de la même manière qu’un questionnaire, à ceci près qu’il se présente sous une forme plus ludique.
• Deuxième exemple, vous êtes un cabinet de conseil en CRM. Pour générer de nouveaux prospects, collecter leur email et commencer à qualifier leur besoin, vous les invitez sur votre site web à répondre à un quiz au titre alléchant : « Cernez votre besoin CRM grâce à ce quiz ludique ! ». Une entreprise qui a un projet CRM a toujours un enjeu clé qui est de cerner précisément son besoin. Un quiz de ce genre ne peut qu’intéresser les entreprises qui visitent votre site. Et de votre côté, cela permet de créer un nouveau contact, de générer un nouveau prospect et de commencer sa qualification (nature de besoin, niveau d’urgence, typologie client, budget…)
  
  

Les quiz-questionnaires marketing vous permettent d’aller encore plus loin !

Les quiz marketing sont de plus en plus utilisés comme outils de Lead Generation. On peut d’ailleurs s’étonner qu’ils ne le soient pas plus. Nous avons d’excellents retours de la part des clients de Feedback Management qui exploite notre solution de questionnaires pour diffuser des quiz marketing.

Que vous utilisiez ou non les quiz-questionnaires marketing comme outil de Lead Generation, sachez qu’il est possible d’utiliser les quiz-questionnaires plus en aval dans le tunnel de conversion et de l’utiliser pour mieux connaître ses prospects en base.

En clair, vous avez une base de prospects, votre enjeu est maintenant de mieux qualifier ces prospects, d’obtenir des informations manquantes dont vous avez besoin :

• En vue d’une prise en charge par l’équipe commerciale, pour transformer les leads MQL en leads SQL (contexte B2B).
• Pour segmenter vos prospects et leur diffuser des communications ultra-ciblées et personnalisées (contextes B2C et B2B).

C’est possible grâce aux quiz ! C’est un deuxième cas d’usage très intéressant du quiz marketing. Mais avant de vous donner quelques conseils pour trouver un sujet de quiz, rappelons la différence entre un quiz et un jeu.

La différence entre un quiz marketing et un jeu-questionnaire : Comment choisir le bon format ?

Quiz marketing vs Jeu-questionnaire : une mécanique différente

« Pensez-vous être incollable sur le SEO ? », « Quel entrepreneur êtes-vous ? », « Etes-vous au point sur le RGPD ? », « Quel manager êtes-vous ? » : Voilà autant de titres de quiz marketing. Qu’il se présente sous la forme d’un test de personnalité ou d’un test de connaissance, le quiz marketing est fait pour aider l’utilisateur à comprendre quelque chose de lui, à en apprendre plus sur ses propres habitudes, ses compétences, etc. Encore une fois, c’est ce qui fait tout l’intérêt des quiz pour l’utilisateur : le quiz est à la fois ludique et instructif pour la personne qui y participe.

Découvrez le quiz réalisé par Feedback Management Quel marketeur êtes-vous ?

La mécanique d’un « jeu » est différente de celle d’un quiz. L’objectif d’un jeu-concours est de trouver les bonnes réponses pour tenter d’obtenir une récompense, de gagner quelque chose : un coupon, un abonnement gratuit, un produit, une invitation…

Quiz marketing vs Jeu-questionnaire : des informations collectées différentes

Il y a également une différence au niveau des informations recueillies.

• Un quiz permet surtout de collecter des informations de nature « psycho-graphiques », c’est-à-dire des informations relatives à la personnalité du répondant, à sa manière d’être, ses centres d’intérêt, ses préférences…
• Les jeu-concours, quant à eux, permettent de collecter davantage d’informations personnelles : numéro de téléphone, adresse, email. Collecter les coordonnées du participant est en effet indispensable pour envoyer la récompense éventuelle, pour valider la participation.

Les deux outils – le quiz marketing et le jeu-questionnaire – ne s’opposent pas, mais se complètent. Ils ont des finalités différentes.

Pour mieux qualifier vos prospects, mieux cerner leur besoin, leurs attentes, leurs challenges, pour compléter certaines informations manquantes dans votre base prospects, le quiz marketing est mieux adapté. Il permet d’aller à la pêche à certaines informations qu’il est parfois délicat de demander de but en blanc.

Le quiz marketing permet d’industrialiser et d’automatiser la qualification des prospects, raison pour laquelle il est plus utilisé en B2C qu’en B2B (où les volumétries sont généralement beaucoup plus faibles).

Nous allons à présent vous donner quelques conseils pour trouver le sujet de votre quiz-questionnaire marketing.

Quelques conseils pour trouver le sujet de votre quiz marketing

Voici quelques conseils pour identifier un sujet de quiz marketing.

Premier conseil : Définissez vos objectifs

Vous devez identifier vos objectifs, c’est-à-dire répondre à la question suivante : « De quelles informations ai-je besoin ? ». C’est en partant de vos objectifs et des données que vous souhaitez recueillir auprès de vos prospects que vous devez partir. Prenez le temps de lister l’ensemble des informations que vous aimeriez collecter, priorisez-les le cas échéant, organisez-les par catégorie d’informations.

Deuxième conseil : Démontrez votre expertise !

Le quiz doit refléter votre positionnement de marque et montrer votre expertise dans le domaine. Si vous êtes une marque de vêtement ou un magasin de mode, vous pourriez diffuser un quiz-questionnaire « Découvrez quel style de vêtement convient le mieux à votre caractère ». Vous savez croiser les types de vêtements et les tempéraments des acheteurs potentiels. Vous connaissez votre sujet !

Dans un contexte B2B, on pourrait imaginer un quiz « Découvrez quel manager vous êtes ! » avec des questions subtiles qui démontrent votre compréhension des métiers du management et des différentes approches du management.

Qu’il s’agisse d’un test de personnalité, d’un test de connaissance ou d’un quiz de qualification du besoin, vous devez démontrer que vous maîtrisez votre activité.

Troisième conseil : Surfez sur l’actualité

Pour que vos quiz marketing suscitent encore plus d’intérêt de la part des participants potentiels, une approche intéressante consiste à surfer sur les sujets d’actualité et les préoccupations du moment : la crise sanitaire du Covid-19 (qui on l’espère ne sera bientôt plus d’actualité !), l’environnement, l’actualité politique, les grands événements du moment… Par exemple : « Découvrez votre pays pour passer un confinement idéal ».

Comment bien exploiter la donnée collectée ?

Les quiz marketing peuvent vous aider à obtenir des informations importantes pour qualifier vos prospects. Une fois cette donnée recueillie, vous devez l’exploiter. Une information qui dort dans une base de données n’a aucun intérêt. Comme nous le répétons souvent, les données sont faites pour être activées.

Avec la solution Feedback Management, vous pouvez synchroniser automatiquement les informations recueillies dans votre solution CRM pour enrichir le profil client.
Vous pouvez ensuite les exploiter pour :

• Personnaliser vos communications
• Segmenter vos prospects
• Déclencher des actions ciblée
• Solliciter vos prospects au bon moment en fonction de leur niveau de maturité.

Nous avons publié de nombreux articles au sujet de l’activation des informations et feedbacks clients. Si le sujet vous intéresse et pour aller plus loin, découvrez notamment nos 5 conseils pour mieux exploiter les données clients de votre CRM.