6 raisons d'utiliser les personas dans votre stratégie marketing

Les personas sont au cœur de la plupart des stratégies client des entreprises. Définissant le portrait robot de vos différents segments de clientèle, les personas permettent de personnaliser vos campagnes marketing et vos offres commerciales. Les personas constituent un outil indispensable au service de votre performance. Découvrez 6 raisons d’utiliser les personas marketing.

#1 Définir précisément votre clientèle cible

Les personas sont des personnes fictives stéréotypées symbolisant un profil d’acheteurs ou d’utilisateurs cibles. Ils représentent vos différents groupes / typologies de clients cibles. Chaque persona est caractérisé par un ensemble d’informations : des données biographiques et sociodémographiques (âge, sexe, CSP, etc.), des critères psychologiques, des motivations, des attentes et des objectifs.

Dans le cadre de la création d’une entreprise ou de sa stratégie de croissance, il est essentiel de savoir identifier et cibler votre clientèle. La construction des personas s’inscrit dans cet objectif de clarification et de définition des différents types de clients potentiels. Les personas permettent de construire un portrait robot de votre clientèle cible idéale. 

Le fait d’avoir une représentation claire de vos clients réels ou potentiels (et de leur diversité) grâce à la méthode des personas est à la base d’une stratégie marketing et commerciale pertinente.

Selon HubSpot, une entreprise utilise en moyenne 3 ou 4 personas dans le cadre de sa stratégie marketing.

Pour en savoir plus sur la construction des personas, lire notre article «  Persona : la clé pour réussir vos campagnes marketing ».

#2 Se mettre facilement à la place de votre clientèle cible

Les personas permettent à tous les collaborateurs de l’entreprise de se mettre facilement à la place des clients, en leur en proposant une image concrète et humaine, bien que fictive.

Les personas ont un intérêt non seulement théorique, mais aussi cognitif. De ce point de vue, la constitution de personas s’inscrit parfaitement dans la mise en place d’une approche customer-centric. Cette approche, de plus en plus répandue, consiste à placer le client au cœur de toutes les décisions stratégiques de l’entreprise, à partir de ses besoins et de ses attentes.

Les personas facilitent la diffusion d’une culture d’entreprise centrée client en donnant un visage à chacun des profils de clients à qui l’organisation s’adresse. Selon HubSpot, 44% des marketeurs utilisent les personas.

#3 Personnaliser vos campagnes marketing

C’est l’un des avantages les plus évidents et les plus importants des personas : ils vous donnent la possibilité de personnaliser vos campagnes marketing et de créer des contenus pertinents en fonction du type de client auquel vous vous adressez. Dans la mesure où l’on ne vend pas le même produit (et de la même manière) à tout le monde, la personnalisation est une notion incontournable dans le marketing.

Les personas permettent de créer des campagnes plus engageantes en adaptant les offres et le discours en fonction du type de client ciblé. Quelques chiffres clés ? On estime que les campagnes ciblées rapportent 18 fois plus que les campagnes non ciblées (toujours selon HubSpot). Selon Marcus Sheridan, les personas permettent de multiplier par 2 le taux d’ouverture des emailings et par 5 le taux de clics.

Grâce aux personas, vous pouvez personnaliser non seulement les offres et le discours (les contenus) mais aussi les canaux  et les médias (par exemple le mobile pour votre clientèle jeune et connectée, l’email pour les autres…). La personnalisation est l’un des bénéfices majeurs des personas.

#4 Augmenter le ROI de vos campagnes

Le ciblage marketing et la personnalisation rendus possible grâce aux personas sont un gage de performance économique. Ils permettent de rentabiliser davantage vos efforts marketing.  Plus engageantes, vos campagnes marketing obtiennent de meilleurs taux de conversion. Pour une raison assez simple : si vous proposez à un client quelque chose qui correspond à ses centres d’intérêt, à ses caractéristiques socio-démographiques et à ses attentes, les probabilités qu’il soit intéressé par votre offre sont plus grandes.

D’autant plus si vous l’adressez en utilisant les canaux qu’il utilise le plus et si vous adaptez votre langage au sien (on ne s’adresse pas à une clientèle senior avec les mêmes mots qu’à une clientèle adolescent par exemple).

#5 Unifier vos équipes marketing et commerciales

L’unification des équipes marketing et commerciales est un enjeu crucial pour toutes les entreprises. Une articulation et une coordination efficaces entre les deux départements sont nécessaires à l’atteinte de vos objectifs.

La construction de personas permet à toutes les équipes d’avoir une vision claire et unifiée de vos clients, facilitant le passage de relais entre marketeurs et commerciaux. Les personas assurent une cohérence à votre stratégie client et à votre dialogue client.

#6 Améliorer votre offre de produits/services

Toutes les entreprises sont amenées, dans le cadre de leur développement, à faire évoluer leur offre de produits et de services. Grâce aux personas, vous connaissez précisément les attentes et les besoins réels de chacun de vos segments de clients.

Les personas, qui sont susceptibles d’évolutions dans le temps, permettent d’améliorer votre offre dans le sens de ce qu’attendent et veulent vos clients.

Comme vous pouvez le constater, les personas doivent être intégrés dans toutes vos stratégies – y compris d’ailleurs votre stratégie SEO (la définition des mots-clés cibles sur votre site internet par exemple). Utiliser les personas permet d’améliorer la satisfaction et la fidélité de vos clients en leur proposant des produits et des services qui correspondent à leurs besoins et attentes.