Definir sólo tres criterios clave para optimizar al máximo tu estrategia de marketing, es complicado, pero sin lugar a dudas, una de las claves para conseguir la mayor optimización es la segmentación. Para orientar tus operaciones, es necesario segmentar a tus clientes adecuadamente. Una buena segmentación te permite hacer un análisis y conocer mejor a...
Definir sólo tres criterios clave para optimizar al máximo tu estrategia de marketing, es complicado, pero sin lugar a dudas, una de las claves para conseguir la mayor optimización es la segmentación.
Para orientar tus operaciones, es necesario segmentar a tus clientes adecuadamente. Una buena segmentación te permite hacer un análisis y conocer mejor a tus clientes, por lo tanto, es parte de un enfoque de conocimiento del cliente. El rendimiento de una campaña de marketing depende estrechamente de la delicadeza y la relevancia de la orientación.
Desde Skeepers, te contamos algunos de los principales criterios para segmentar a tus clientes.
¿En Marketing hablamos de la segmentación pero… Qué es esto?
No todos tus clientes tienen los mismos gustos, las mismas necesidades, los mismos deseos, los mismos comportamientos, etc. Para que una oferta comercial sea relevante, ésta debe corresponder en la medida de lo posible al target al cual le quieres ofrecer tu producto.
En otras palabras, para que el ROI de una operación de marketing incremente, es necesario que las personas a las cuales se dirige una campaña, hayan demostrado un interés en el producto o servicio que ofrecemos. Pero, para orientar una campaña de marketing es esencial conocer bien a tus clientes y, para ello, debes segmentarlos. La segmentación consiste en clasificar a tus clientes según distintos criterios y crear diferentes grupos reuniendo clientes homogéneos, dentro de tu CRM. Cuanto mayor sea el número de criterios que se tienen en cuenta, más fina podrá ser tu respuesta.
Por ejemplo, dirígete; a hombres entre las edades de 30 y 35 años que estén interesados en nadar y hayan comprado en tu web en los últimos dos meses.
La segmentación permite proponerles a tus clientes las ofertas más adecuadas.
1. Criterios de carácter sociodemográfico
Este tipo de criterios, a pesar de su nombre un tanto bárbaro, son en realidad los más simples y obvios.
Se trata de clasificar a los clientes según su condición social, edad, género, etc. Los criterios sociodemográficos son los más importantes, ya que suelen ser los más relevantes.
Además, estos datos son, en general, los más fáciles de recopilar. El famoso objetivo del “ama de casa menor de 50 años” se basa en estos criterios sociodemográficos.
Para ser más precisos, podemos distinguir tres tipos de criterios sociodemográficos: criterios socioeconómicos, criterios demográficos, criterios geográficos.
- Criterios socioeconómicos: ocupación, categoría socioprofesional (CSP), nivel de ingresos.
- Criterios demográficos: edad, sexo, estado familiar, estado civil (soltero o en pareja), nivel de educación, altura y peso.
- Criterios geográficos: lugar de residencia, lugar de trabajo…
2. Criterios de carácter psicológico
En este punto no nos interesa lo que son los clientes (su edad, sexo, etc.) sino su personalidad. El término personalidad es muy amplio y encluye, por ejemplo:
- Modo de vida
- Actividades
- Aficiones e interesteses
- Opiniones
Por lo general, es más difícil obtener este tipo de información, pero a menudo es muy relevante desde una perspectiva de marketing.
Si deseas promover pares de esquís, por ejemplo, es mejor dirigirse a clientes / prospectos interesados en los deportes de invierno.
Los criterios psicológicos a diferencia de los criterios sociodemográficos, son subjetivos y permiten conocer o conjeturar lo que les gusta a los clientes.
3. Criterios de comportamiento para segmentar a tus clientes
Estos criterios son más finos, menos generales que los criterios psicológicos. Su uso permite refinar considerablemente la orientación de tus operaciones de marketing.
Los criterios de comportamiento se pueden vincular a:
- La situación de compra: ¿el cliente compra ocasionalmente o con frecuencia?
- Las ventajas que el cliente busca a través de sus compras: ahorrar dinero, comprar productos de calidad, productos estéticos, comodidad, etc. Aquí identificamos lo que los clientes valoran.
- El grado de fidelización del cliente. No nos podemos dirigir hacia un cliente leal y un nuevo cliente de la misma manera.
- Comportamiento de compra: medio de pago utilizado, método de entrega preferido, franjas horarias preferidas para la compra (días laborables, fines de semana, mañanas, tardes, etc.), canal utilizado (ordenador, móvil, punto de venta físico).
- El uso que hagan los clientes de los productos adquiridos.
¡Segmentaciones cruzadas para apuntar mejor!
Como ya hemos recordado, cuanto más especifíca sea tu operación de marketing, mayor será tu rendimiento. Una buena focalización requiere cruzar varios criterios.
En general, los criterios puramente sociodemográficos no son suficientes, deben ir acompañados de criterios psicológicos o conductuales. Pero, por el contrario, estos dos últimos tipos de criterios deben combinarse con criterios sociodemográficos.Cuantos más datos de clientes puedas recopilar, más criterios podrás definir y será más fácil segmentar tu base de clientes.
El problema que surge entonces surge es el siguiente: ¿Cómo recopilar todos estos datos? Recuerda, los datos demográficos son los más fáciles de recuperar. Se pueden solicitar al suscribirse a un boletín, un concurso o al realizar una compra online.
Pero los datos más subjetivos, relacionados con el comportamiento o los gustos, son más difíciles de obtener. La mejor manera de recopilar este tipo de datos es utilizar los llamados cuestionarios de clientes “inteligentes”, basados en el Principio de Encuesta Inteligente.
Te permitirán dirigirte a las personas adecuadas en el momento adecuado para obtener una tasa de respuesta óptima.
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