Campagnes d’influence : comment profiter de l’essor du social selling ?

Le social selling était au départ réservé au B2B, autrement dit d’entreprise à entreprise. Mais ses fonctionnalités qui visent, par définition, la vente par le biais des réseaux sociaux, ont rapidement intéressé les campagnes d’influence, notamment avec l’avènement du live shopping. Différents ressorts entrent ici en jeu pour déclencher l’acte d’achat chez les consommateurs : l’attractivité des produits, la force du partenariat entre la marque et l’influenceur et la qualité du contenu.

Définition du social selling dans les campagnes d’influence

Le social selling, dans sa définition première, est une technique de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Dans le domaine commercial B2B, il est un moyen supplémentaire de conclure un contrat à terme, et moins intrusif que le cold calling (l’appel à froid, autrement dit sans contact précédent).

Dans le B2C et le marketing d’influence, cela peut se rapprocher de la différence entre le démarchage téléphonique et l’achat d’un produit suite à la publication d’un influenceur. Dans ce dernier cas, le client n’a pas été contacté directement, c’est lui qui a fait le choix de regarder la publication et, éventuellement, d’acheter le produit. L’approche s’avère donc plus efficace, car non basée sur une sorte de forcing à l’achat. L’abonné est tenté ou non, mais l’objectif est de tout faire pour qu’il le soit.

Les avantages du social selling dans l’influence

Vendre à tout moment

La crise sanitaire a été un des précurseurs de la vente en ligne par les réseaux sociaux pour celles et ceux qui n’étaient pas encore habitués à ce type d’e-commerce. Auparavant, le principe était seulement d’aller à l’adresse d’un site ou sur une application. Par le biais des campagnes d’influence, le social selling est devenu une habitude. Un vêtement sur une influence qui fait tilt ? Hop, on clique sur le lien afin de l’acheter.

Cela est d’autant plus simple que les modes de paiement sont désormais rapides. Avec Apple Pay par exemple, il suffit de s’identifier pour payer et être livré à la bonne adresse, sans même avoir créé de compte sur le site de la boutique.

Accélérer les cycles de vente

Comme en B2B, le social selling B2C au sein des campagnes d’influence permet de réduire le cycle entre le contact avec un client potentiel et la vente. L’influenceur est ainsi directement le vecteur de l’acte d’achat, sans qu’il n’ait à négocier quoi que ce soit. Seules sa manière de présenter les choses et la qualité du partenariat entraînent la vente. Celle-ci étant multipliée par le nombre de cibles qui visionnent en même temps (ou en replay) et la possibilité de conversion en achats effectifs.

Obtenir une meilleure visibilité

Pour une jeune marque ou la relance d’une enseigne, l’important est d’obtenir une visibilité plus large et de manière plus rapide. Avec le social selling, les possibilités sont doubles :

• La marque gagne en notoriété auprès d’un public qu’elle aura choisi (à travers un ciblage des influenceurs, comme le font les solutions du groupe d’Influence SKEEPERS Octoly et Hivency).
• Elle favorise l’engagement sur sa marque et ses produits et, là encore, des achats plus rapides.

Les méthodes de social selling d’influence

Le choix de la plateforme

Selon emarketer, Instagram et ses stories restent un lieu de choix pour les campagnes d’influence et, par conséquent, la vente en ligne, à 93 % selon les professionnels du marketing (source : Emarketer, 2021). Mais TikTok a fait une percée détonante. À 16 % en décembre 2019, le réseau social est monté à 68 % en mars 2021. De plus, sachant que cette application favorise les contenus qualitatifs qui sont susceptibles de faire du buzz, plutôt que ceux qui sont issus de comptes déjà bien installés, c’est un bon choix pour un produit de niche par exemple.

Les différentes possibilités de social selling en ligne avec les influenceurs

Le lien (adieu le Swipe-Up)

Sur Instagram Stories, les liens étaient auparavant réservés à des comptes sélectionnés et il fallait glisser son pouce du bas vers le haut pour accéder à la page. Aujourd’hui, un lien est affiché sur la page, il suffit de cliquer. De plus, la fonctionnalité est aujourd’hui disponible pour tous les comptes, peu importe le nombre de followers. Dans tous les cas, les stories permettent aux marques de guider leur audience vers un produit en particulier, un formulaire ou encore une promotion.

Le live shopping

Popularisé en Chine, le live shopping a d’une certaine manière profité des confinements en France pour se faire connaître. Le principe est le même que le télé-shopping, une vente en direct et une démonstration. Mais au lieu d’être présenté par des animateurs dont c’est le métier, ce sont cette fois des influenceurs qui prennent les rênes, ou encore des vedettes de télévision, sur les lives des réseaux sociaux. De cette façon, une relation de confiance est déjà instaurée entre eux et leur public. Cela permet un engagement plus rapide, tout en humanisant la relation avec « le vendeur ».

Pour être pertinent, le live shopping :

• Se déroule généralement en studio, avec un effort sur la scénographie pour en faire un événement ;
• Laisse la main à l’influenceur qui doit pouvoir intégrer les produits dans sa propre utilisation et rester en cohérence avec son univers ;
• Propose de cliquer sur les liens pour faire ses achats en quelques secondes ;
• Dispose d’un replay (et d’extraits à diffuser à d’autres moments, ce qui est aussi une manière de valoriser le contenu vidéo pendant une période donnée) ;

Propose des offres dont la durée de vie est limitée pour accélérer la décision.

Les concours

Le principe du concours par le biais des posts d’influenceurs est d’abord de gagner le lot en jeu. Mais il est aussi un vecteur de visibilité et par conséquent de social selling et d’achat pour les malchanceux et surtout les plus pressés.

Les UGC

Les User Generated Content (UGC) ou Contenus Générés par les Utilisateurs, apportent davantage d’authenticité aux marques qui les intègrent dans leur communication vis-à-vis de leur audience.

En utilisant des publications de vos campagnes d’influence sur vos propres réseaux sociaux, que ce soit dans un post ou une story, vous mettez en scène vos produits et leurs fonctionnalités de manière plus concrète. 

De nombreuses marques ont recours aux UGC dans leur stratégie de social selling comme les montres Cluse dont le feed Instagram ressemble à une vitrine digitale (source : Photoslurp, 2019), ou encore Code Eve. Cette dernière a collaboré avec des micro- influenceurs sur Instagram pour promouvoir ses montres et ses valeurs fortes telles que l’émancipation des femmes. Les influenceurs ont également partagé sur leurs comptes Instagram des codes promos afin d’inciter à l’achat. Très satisfaite par la qualité des posts, la marque a par la suite réutiliser des contenus de ses campagnes avec les micro-influenceurs dans ses propres supports de communication et comptes de réseaux sociaux Instagram et Facebook.

Pour faciliter votre stratégie de social selling via des campagnes influenceurs, les solutions d’influence du groupe SKEEPERS telles les plateformes d’influence Hivency et Octoly vous mettent en relation avec des influenceurs adaptés à votre offre.  Pour cela, plusieurs centaines de critères sont évalués afin de créer les partenariats vecteurs de conversion et d’achats. Bénéficiez de l’accompagnement de nos experts du marketing d’influence pour vous guider dans vos campagnes et votre stratégie.

Crédit photo à la une : LauraChouette via Unsplash.