El Live Shopping, o compras en directo pueden multiplicar por diez el índice de conversión de tu e-commerce, según un estudio de McKinsey realizado en 2021. El mismo estudio predice que las compras en directo representarán el 20 % de las ventas en línea para 2026. Por lo tanto, esto supone una gran oportunidad para las...
El Live Shopping, o compras en directo pueden multiplicar por diez el índice de conversión de tu e-commerce, según un estudio de McKinsey realizado en 2021. El mismo estudio predice que las compras en directo representarán el 20 % de las ventas en línea para 2026.
Por lo tanto, esto supone una gran oportunidad para las marcas, que cada vez aprovechan más esta palanca de marketing que nació en China.
Pero ¿cómo puedes aprovechar al máximo las compras en directo y convertirlas en un potente canal de ventas para tu empresa?
Para responder a esta pregunta, te presentamos doce consejos prácticos, ingredientes indispensables de tu receta para el éxito.
1 – Promociona las sesiones con antelación para aumentar el número de participantes
Los ingresos que generarán tus compras en directo se calculan multiplicando el número de espectadores por el índice de conversión y la cesta media. Por tanto, una de las variables del éxito de tus directos es el número de participantes.
Para asegurarte de que el máximo número de personas participe en las sesiones que organices, es importante que las promociones debidamente en todos tus canales de comunicación:
- Sitio web. Tomemos como ejemplo a Micromania, un cliente de nuestra solución de compras en directo, que utiliza cuentas atrás en su web en forma de banners. También dispone de una página dedicada a las compras en directo.
- Redes sociales. Usa las plataformas sociales para movilizar a tu comunidad.
- Mailing y SMS. También puedes implementar campañas de mailing y SMS en tu base de datos de contactos.
- Tienda física.
Monoprix, otro cliente que utiliza nuestra herramienta, emplea un plan mediático 360 ° en todos sus directos en sus redes sociales: Instagram, Facebook, Twitter y LinkedIn.
Monoprix también destina parte de su presupuesto a la promoción en medios relacionados con la temática del directo: prensa femenina, de decoración, etc. Desde artículos patrocinados hasta anuncios, ponen toda la carne en el asador para maximizar la visibilidad del evento.
La promoción de los directos fuera de los canales orgánicos permite a la marca captar nuevos clientes interesados en el tema que se trata en las emisiones.
2 – Encuentra el momento de emisión adecuado
Debes identificar el mejor día y la mejor franja horaria para emitir tus sesiones de compras en directo. Esto puede tener un gran impacto en la cantidad de participantes e incluso en el índice de conversión.
Para dirigirse mejor a su público objetivo (profesionales de rentas altas y ciudadanos de los centros urbanos), ha estudiado varios nichos. Después de algunas pruebas, parecía que la noche del martes era la más relevante para optimizar la participación y el compromiso de su público.
También puedes probar varios nichos, en función de las características de tu público objetivo, sus limitaciones y sus preferencias. De esta forma, no tardarás en identificar el mejor momento.
¡Para conocer más sobre este tema, descubre cómo definir una potente estrategia de compras en directo!
3 – Elige el canal de emisión adecuado
Muchos clientes nos preguntan por los mejores canales para emitir sus directos. Esto varía en función de la marca, aunque existen tres tipos principales de canal:
- Sitio web. Aconsejamos a nuestros clientes que creen una página dedicada a las compras en directo en su sitio web. En esta página, se proporciona el acceso al directo y se listan todos los programas ya emitidos (así como los que se emitirán próximamente).
- Youtube y Twitch. Aunque YouTube permite organizar eventos en directo, no hay que olvidar que Twitch también es apta para las compras en directo. Esta plataforma, cada vez menos confidencial, consiste en la emisión de vídeos junto con un chat en directo. En Twitch se reúnen comunidades muy potentes, por lo que resulta de gran utilidad para emitir sesiones de compras en directo.
- Redes sociales. No todas son adecuadas para las compras en directo. Por ejemplo, TikTok no se presta verdaderamente a las compras en directo, ya que favorece los vídeos muy cortos y fomenta el zapping. Podría decirse que, actualmente, Instagram es la mejor red social para emitir sesiones de compras en directo. La organización de la aplicación se presta muy bien a esta práctica, gracias a su feed de descubrimiento y su menú dedicado al e-commerce.
4 – Céntrate en la autenticidad y la amabilidad para aumentar el índice de retención
Las compras en directo ofrecen índices de retención mucho más altos que las tiendas físicas o las páginas de los productos en los e-commerce. ¡Un participante de una sesión de compras en directo dedica una media de diez minutos a ver la presentación de un producto!
¿Cómo se aumenta el índice de retención de los participantes? Respuesta: creando sesiones de compras en directo atractivas. ¿Cómo se maximiza la participación? Respuesta: priorizando la autenticidad y la amabilidad. Las compras en directo no deben parecer una televenta monótona ni un spot publicitario pulido al detalle.
El espíritu de comunidad, la amabilidad, la participación y los intercambios con los participantes son el corazón de la filosofía de las compras en directo.
Por eso, las compras en directo cumplen tanto los objetivos relacionales (unir a una comunidad de clientes y enriquecer las relaciones con los consumidores) como los transaccionales. Las compras en directo permiten humanizar los recorridos de los clientes digitales, para humanizar el acto de comprar en línea.
5 – Utiliza un mecanismo de ludificación para optimizar el índice de conversión de tus sesiones
Una cosa es que los participantes vean el directo y compartan su entusiasmo con sus reacciones; que compren los productos pinchando en los enlaces que compartes durante la sesión ya es otro asunto.
Un truco para animar a los participantes a dar el paso consiste en utilizar lo que se conoce como «mecanismo de ludificación»: códigos promocionales con un período de validez limitado, ofertas exclusivas, etc. También existen otras tácticas, como los concursos o sorteos. Además, estas mecánicas también hacen que los directos sean más divertidos y enriquecen la calidad de la presentación y, por lo tanto, mejoran la retención.
Micromania organiza una media de diez sorteos por directo y, sin duda, es porque les funciona.
Micromania aplica sistemáticamente ofertas con códigos promocionales, como podemos ver aquí:
Micromania distribuye códigos de promoción en su web en forma de banners para animar a los visitantes a unirse al directo.
La presentación de productos estrella o novedades también es una estrategia rentable para aumentar la conversión.
Compras en directo: un excelente índice de conversión
Para verlo en cifras: en Europa, el índice de conversión de las compras en directo es, de media, del 10 % al 12 %. No obstante, puede ser mucho más alto. Monoprix, por ejemplo, registra índices de conversión de hasta el 30 %.
Por supuesto, son muy superiores en Asia, donde las compras en directo están más establecidas, con unos índices de conversión que se acercan al 60 %. No olvides que el índice de conversión medio en el e-commerce tradicional ronda el 2 %.
6 – Aprovecha los vídeos de las sesiones
La vida útil de las compras en directo se puede extender más allá de la emisión en directo. Gracias a la magia de las repeticiones, los internautas pueden volver a ver directos anteriores en cualquier lugar y momento.
Como dijimos anteriormente, una buena práctica es crear una página en tu web dedicada a las compras en directo, donde se registren todas las sesiones.
La página con las repeticiones de las sesiones de Monoprix aglutina el 10 % de las visitas de la sección de moda y el mismo número que la página de hogar y ocio. Algunas repeticiones de los directos de Monoprix tienen más de 10 000 visitas. Sería una pena perderse este extra de público.
Aquí tienes un ejemplo de un sitio web dedicado a las compras en directo. Se trata de otro cliente de nuestra plataforma, IKKS:
Las repeticiones también se pueden incrustar en las páginas de los productos destacados. Esto aporta riqueza y relevancia a estas páginas, y aumenta el índice de conversión.
7 – Invita a personalidades a intervenir y copresentar en tus sesiones
Muchas marcas favorecen a los presentadores internos: empleados, vendedores, directores de producto, directores de marketing, etc.
El hecho de movilizar a colaboradores que no son presentadores profesionales suele ser muy positivo, ya que aporta autenticidad a las sesiones. Además, suelen conocer los productos a la perfección.
No obstante, también puede ser interesante invitar a expertos y personalidades. Eso es lo que hace Monoprix, que ofrece sesiones de compras en directo presentadas por periodistas especializados.
Lo imprescindible es copresentar las sesiones de compras en directo con influencers. De esta forma, atraerás a públicos que no necesariamente son clientes de tu marca y, por lo tanto, aumentarás el número de participantes.
Micromania, por ejemplo, colabora con el presentador francés Alex Goude, un entusiasta de los videojuegos, para presentar las ofertas de la marca. Resultado: cada emisión en directo atrae a una media de 30 000 espectadores (incluidas las repeticiones).
8 – Optimiza la experiencia de visualización móvil
Es imprescindible tener en cuenta este pequeño consejo técnico. No es ninguna sorpresa: muchas personas ven las sesiones de compras en directo desde su smartphone. Se estima que esto representa el 80 % de los espectadores. Es esencial que los directos se puedan visualizar correctamente en los dispositivos móviles.
Cuando Monoprix empezó a emitir compras en directo en 2021, realizó pruebas con una primera solución que no permitía emitir sesiones en directo en formato retrato. Por eso, Monoprix terminó recurriendo a nuestra solución de compras en directo, que permite emitir en modo retrato adaptado a dispositivos móviles.
Esta función está lejos de ser un gadget…
9 – Haz que las compras en directo sean un evento habitual
De esta forma, aumentarás de manera sostenible el número de participantes en tus sesiones de compras en directo.
Establecer una recurrencia es la mejor forma de transformar tus compras en directo en eventos unificadores, tradiciones ineludibles.
La mayoría de nuestros clientes anuncian las próximas citas al final de cada directo. Esta es una buena práctica que fomentamos.
10 – Aprovecha las campañas comerciales
Una buena forma de aprovechar al máximo las compras en directo para impulsar las ventas es organizar sesiones sobre en las fechas más destacadas del año: rebajas, fiestas, eventos…
Micromania, por ejemplo, organiza sesiones en directo en torno al lanzamiento de los videojuegos estrella, ferias de videojuegos (Paris Game Week, etc.), periodos festivos, etc. Estas sesiones son las que generan mayores volúmenes de ventas.
11 – Dedica el tiempo necesario a analizar el rendimiento
Este es un consejo clásico que se aplica a todas las acciones de marketing, pero siempre es útil recordarlo: es imprescindible medir el rendimiento de las operaciones y campañas activas.
Nuestra solución de compras en directo te permite ver las estadísticas de participación, interacción y conversión de tus sesiones en detalle: número de espectadores, número de mensajes, me gusta, número de productos añadidos al carrito, tiempo medio de visualización por espectador (retención), etc.
Aprovecha esta oportunidad y dedica todo el tiempo necesario para analizar los resultados de tus directos pasados. Esta es la mejor forma de identificar áreas de mejora.
Nunca pierdas de vista que el índice de conversión no debe caer por debajo del 5 %. Si esto sucede, indudablemente deberás mejorar ciertos aspectos de tu estrategia.
12 – Reorienta a los participantes de las compras en directo
Los participantes de las sesiones de compras en directo son, en principio, consumidores más interesados y propensos a comprar.
¿Por qué no reorientar a los participantes de las sesiones de compras en directo con campañas promocionales?
La participación en una sesión de compras en directo también se puede aprovechar para generar un escenario de automatización de marketing.
Incluso puedes ir un paso más allá y, por ejemplo, utilizar anuncios para reorientar a los asistentes que no hayan comprado ningún producto.
Conclusión
Como puedes ver, te ofrecemos varios consejos para impulsar las ventas a través de las compras en directo. Con estas recomendaciones, no solo alcanzarás tus objetivos transaccionales, sino que también enriquecerás tu relación con tus clientes y mejorarás tu notoriedad.
Las compras en directo son tanto un potente canal de ventas como un nuevo canal de comunicación poderoso y unificador. Aprovecha todo su poder para generar interés por tu marca. ¡Ahora es tu turno!
