Live Shopping: ¿Cómo tener una estrategia poderosa?

El Live Shopping genera tasas de conversión 10 veces más altas que los canales tradicionales de e-commerce, según un estudio de McKinsey. Es por eso que cada vez más marcas están interesadas en esta nueva forma de vender online.

Pero, ¿cómo configurar una estrategia de Live Shopping? Presentaremos los diferentes pasos a seguir, desde la formulación de los objetivos hasta la construcción del plan de comunicación pasando por la producción de las sesiones.

1 – Definir los objetivos de Live Shopping

Cualquier estrategia comienza con el establecimiento de objetivos que servirán como hilos conductores a lo largo del proyecto.

¿Por qué quieres entrar en Live Shopping? Esa es la primera pregunta que hay que hacerse. Le recomendamos que se tome el tiempo para responder.

Los objetivos de Live Shopping son múltiples.

Algunos objetivos son concretos, otros más generales. Algunos son relacionales, otros transaccionales. Sea como fuere, son múltiples.

Estos son algunos ejemplos de objetivos de live shopping:

• Enriquecer la relación con el cliente.
• Crear un sentido de comunidad entre sus clientes.
• Desarrollar una preferencia de marca.
• Impulsa las ventas.
• Aumente el rendimiento de otros canales: correo electrónico, redes sociales, sitio de comercio electrónico.
• Ofrecer una experiencia de cliente más humana y auténtica.
• Mejorar la fidelización.

De los objetivos generales a los objetivos medibles

Es importante definir las prioridades en tu estrategia de Live Shopping.

Los objetivos generales permiten construir una visión e impulsar una dirección, pero estos objetivos generales deben complementarse con objetivos medibles y específicos.

Estos objetivos más concretos pueden ser:

• Objetivos de producción: X sesiones de Live Shopping por mes o trimestre.
• Objetivos de rendimiento: X inscripciones medias por sesión, X media de espectadores por sesión, X incorporaciones a la cesta por sesión…

Objetivos realistas:

Por lo general, aconsejamos no ser demasiado ambiciosos al principio. En nuestra opinión, es importante establecer objetivos alcanzables y realistas.

Esto se aplica, por ejemplo, al ritmo de las sesiones de Live Shopping. Una sesión al mes es un objetivo razonable cuando eres una empresa que no tiene experiencia con este formato. Tienes que encontrar el ritmo de crucero antes de considerar aumentar el ritmo.

2 – Selecciona indicadores de rendimiento o KPI

Para ser medidos, los objetivos deben estar asociados a indicadores o KPIs (Key Performance Indicators).

Existen 3 familias de indicadores que miden el éxito de una operación de Live Shopping.

Indicadores de audiencia:

Estos son los principales indicadores utilizados para medir el rendimiento de la audiencia de una operación de Live Shopping:

• Número de personas que asistieron al directo.
• Número máximo de usuarios (audiencia máxima).
• Número de conexiones/direcciones IP.
• Número de participantes que vieron el directo más de X minutos.
• Número de espectadores en el móvil.
• Número de personas que se inscribieron para el evento.

Indicadores de compromiso:

Los indicadores de participación miden el interés de los espectadores en su actuación en vivo.

Los dos principales son el número de me gusta y el número de comentarios durante el directo.

Indicadores de conversión:

Los indicadores de conversión miden el rendimiento comercial de las sesiones de compra en vivo:

• El número de adiciones de productos al carrito durante la vida
• La cantidad promedio del carrito

Todos estos indicadores, cuya lista puedes enriquecer, te ayudarán a medir el desempeño de tus operaciones e imaginar las áreas de mejora de tu estrategia.

3 – Organizar las modalidades de producción de las sesiones de compra en vivo

No hay una, sino varias formas posibles de producir compras en vivo. Para encontrar el que mejor se adapte a tu negocio y a tus ambiciones, tienes que responder a este conjunto de preguntas:

• ¿Quién? ¿A quién le gustaría confiar la animación de las vidas? ¿A los empleados de su empresa o a los profesionales de la animación? ¿Planeas llamar a invitados, influencers, expertos? También debe proporcionar uno o más moderadores del chat.
• ¿Dónde? Las actuaciones en vivo se pueden filmar en las instalaciones de su empresa, cuando sea posible, o en estudios externos.
• ¿Qué? Una compra en vivo puede presentar 5, 10, 15, 20 productos pertenecientes al mismo universo o a universos diferentes. Depende de usted definir los productos que desea resaltar en sus operaciones de compra en vivo.

Descubre por qué y cómo combinar el marketing de influencers y las compras en vivo.

4 – Crear un plan de comunicación

Es importante planificar sus operaciones para todas las fases:

• La preparación del directo: creación o actualización del formato del programa, redacción del guión o del plan del espectáculo, creación de concursos y/o códigos promocionales.
• El momento de la vida: moderación, empuje de producto.
• La comunicación de la repetición y la edición de contenido post-live.
• La preparación de las próximas vidas.

Te invitamos a construir una hoja de ruta.

5 – Promover las compras en vivo aguas arriba

Para que la mayor cantidad de personas posible participe en sus sesiones de compras en vivo, debe promocionar el evento de antemano.

Aquí hay 3 consejos simples para ayudarlo:

• Explota los diferentes canales a tu disposición: las redes sociales, por supuesto, pero también el sitio web, tu base de contactos (emailing), tiendas y, posiblemente, compras en medios.
• Configura la mecánica del concurso y/o los códigos promocionales para animar a la gente a venir y participar.
• Avisar a los inscritos unas horas antes del inicio de la sesión, por correo electrónico, por notificación push…

6 – Promover las compras en vivo aguas abajo

Replay concentra la mayor parte de los números, ya sea en términos de espectadores o conversiones. Tomemos el ejemplo de La Redoute, cliente de nuestra solución Live Shopping ®.

Las 6 sesiones de compras en vivo organizadas por la marca de venta a distancia en 2021 registraron +5k de espectadores en vivo y +50k de espectadores en repetición, un poco más de 1,000 adiciones a la canasta durante el vivo, más de 3,700 adiciones a la canasta en repetición, etc.

Todo esto para decir que es fundamental explotar el contenido de las compras en vivo más allá del momento de la vida. Le aconsejamos que destaque las repeticiones en su sitio de comercio electrónico, en las hojas de productos. Esta práctica le permitirá capitalizar las compras en vivo y humanizar el contenido de su sitio.

Esperamos que estos consejos lo ayuden a comenzar de manera efectiva en la aventura de las compras en vivo. Estamos profundamente convencidos del poder de esta palanca de marketing, por lo que desarrollamos la plataforma Live Shopping ® que nos permite gestionar las operaciones de compra en vivo en todas sus dimensiones.