¿Por qué y cómo combinar el marketing de influencers y el live shopping?

En el mundo del e-commerce, las compras en directo son una pequeña revolución. Esta televenta interactiva, transmitida en vivo por Internet, es de hecho un éxito rotundo. En China, donde apareció en el transcurso de la década de 2010, el 67% de los consumidores dicen que ya han realizado una compra a través de este canal (fuente: Alix Partners). En Europa, este sistema de comercialización también está ganando terreno. Micromania, Carrefour, Decathlon, Cdiscount, Monoprix, Sephora o Clarins han aprobado el curso, la mayoría de las veces con la ayuda de uno o más influencers.

Entonces, ¿por qué y cómo integrar el live shopping en la estrategia de marketing de influencers de su marca? ¡SKEEPERS va al grano de la pregunta!

¿Qué es el live shopping?

Entretenido y amigable, compras en directo o live shopping, es un tipo de televenta 2.0. Más específicamente, es un espectáculo comercial interactivo, transmitido en vivo en una red social (TikTok, Instagram, Facebook, YouTube, Twitter, etc.), un mercado (Amazon Live), o en el sitio web de una marca o medio asociado, a través de una herramienta adecuada.

A diferencia de antes, las compras en directo permiten a los consumidores interactuar en tiempo real con los productos presentados. Las compras en directo dan acceso simultáneo a:

  • Una transmisión de video, durante la cual se presentan los productos o servicios ofrecidos;
  • Un chat, que permite a los usuarios de Internet intercambiar con los oradores y, a veces, entre ellos;
  • Fichas de producto, gracias a las cuales es posible comprar los artículos en tiempo real.

El live shopping involucra a personalidades que se sienten cómodas frente a la cámara: vendedor, presentador profesional, celebridad, influencer o consumidor. Su contenido puede ser variado en naturaleza: tutoriales, demostraciones, consejos profesionales, consejos de usuario, pero también concursos o cuestionarios. Finalmente, una compra de transmisión en directo se puede transmitir desde una variedad de ubicaciones: tienda, sitio de producción, set diseñado para este propósito o incluso el hogar de un creador de contenido.

Live shopping: ¿por qué funciona?

El live shopping son un dispositivo de marketing formidable. Permite alcanzar de manera efectiva diferentes objetivos de negocio:

Aumenta tu tasa de conversión. Durante el live shopping, la marca de cosméticos Douglas habría registrado tasas de conversión de hasta el 40% (fuente: McKynsey). La marca de bricolaje Leroy Merlin habría visto crecer sus ventas en un 270% en los dos días posteriores a una compra en vivo en colaboración con el Youtuber de bricolaje Renaud Bauer (fuente: Ecommerce Mag).

¿Cómo explicar tales cifras? El live shopping simplifica el acceso a la información. Los consumidores pueden ver los productos desde todos los ángulos, comprender cómo funcionan, consultar las hojas de datos y hacer sus preguntas en vivo. La guinda del pastel, la presencia de un tercero de confianza, en la persona de un influencer o un consumidor, tranquiliza a los internautas, facilitando el paso al acto de compra.

Acortar el ciclo de ventas. Durante el live shopping, diferentes factores llevan a los consumidores a pasar rápidamente del descubrimiento de un producto a su adquisición. Estos incluyen: las dinámicas de grupo, el deseo despertado por una presentación entretenida, los muchos elementos de tranquilidad traídos durante el directo (pruebas, preguntas, consejos…) o el destaque de una oferta promocional de duración limitada.

Disminuir la tasa de retorno. Las compras en vivo te permiten realizar una compra informada. Gracias al chat, los consumidores pueden hacer preguntas para determinar si un producto o servicio se adaptará a sus necesidades. Además, la presentación de los artículos en uso permite a los compradores apropiarse de ellos más fácilmente cuando se reciben. Suficiente para evitar decepciones y devoluciones.

Fortalecer su notoriedad. En Europa, el live shopping son relativamente raras. Por lo tanto, este tipo de operación crea el evento, y más aún cuando involucra a personas influyentes. El 22 de noviembre de 2021, el «Live Shopping Black Friday» organizado por Carrefour en colaboración con Kev Adams y los streamers Doigby y Deujna contó con nada menos que 20.000 espectadores en directo y más de 100.000 reproducciones vistas (fuente: YouTube – Carrefour France). Por su parte, la cadena de supermercados Walmart dijo que había visto aumentar su número de suscriptores de TikTok en un 25% después de la transmisión de compras en vivo en la plataforma (fuente: TechCrunch).

Fidelizar a los consumidores. El live shopping permite a las marcas presentar un rostro humano: el de sus equipos y/o el de un embajador. Lo mejor de todo es que la naturaleza entretenida e interactiva del live shopping lo convierte en un momento de convivencia. Este tipo de operación ayuda así a crear una conexión entre la empresa y los usuarios de Internet. Repetido regularmente, incluso puede convertirse en una verdadera cita entre una marca y su comunidad.

Live shopping con un influencer: mejores prácticas

Como habrás entendido, el live shopping son una palanca de marketing efectiva que se puede implementar con éxito como parte de tus colaboraciones con influencers. Pero cuidado, para aprovechar al máximo este tipo de operaciones, es necesario observar algunas buenas prácticas:

 Elegir el influencer adecuado. Los creadores de contenido son grandes aliados para tus compras en vivo. Estos últimos dan buena visibilidad a la operación, que pueden promocionar a su comunidad en las redes sociales. Un influencer que se sienta cómodo frente a la cámara y con el directo también sabrá darle ritmo a tu show e interactuar de forma natural con el público.

Bueno saber: La consultora McKinsey planea un aumento en las compras en vivo en asociación con micro-influencers y nano-influencers. Accesibles y auténticos, estos creadores de contenido «de nicho» mantienen una estrecha relación con su comunidad. Disfrutan de tasas de participación particularmente altas y buena credibilidad, mientras que les cuestan a los muchos suscriptores menos que sus contrapartes.

 Permita un período de prueba. Para ser convincente durante el live shopping, un creador de contenido debe haber probado el producto (o servicio) y saber cómo usarlo. Podrá expresar su sincera opinión y compartir sus consejos con sus seguidores.

 Ofrecer un concepto entretenido e informativo. Se pueden planificar diferentes animaciones para mantener a la audiencia en suspenso: visita al apartamento, tutorial de maquillaje, ajuste de diferentes looksrealización de una receta de cocina, entrevista con un experto (gerente de producto, vendedor, ingeniero, maquillador, etc.), cuestionario, pregunta / respuesta, transferencias de música o videojuegos en directo, etc. ¡Las posibilidades son infinitas! No dudes en recurrir a la creatividad de tus compañeros influencers.

 Revelar un código de descuento. La presencia de una oferta promocional es uno de los principales factores que llevan a los internautas a ver las compras en directo (fuente: Alix Partners). Para atraer a los consumidores, considere ofrecer un código promocional ventajoso, reservado para espectadores en vivo y limitado en el tiempo.

 Organiza un concurso. Al igual que los cupones de descuento, las competiciones alientan a los usuarios de Internet a asistir a las compras en vivo hasta su final y crean compromiso en torno a la operación. Al final de su Decat’live en asociación con la influencer Tycia, Decathlon ofreció a los espectadores ganar una gama completa de deportes. Por su parte, durante sus compras en directo del Black Friday, Carrefour permitió a su público ganar todos los dispositivos presentados en el plató.

 Recicla tus live shopping. Para aprovechar al máximo sus compras en vivo, recuerde volver a publicarlo en sus redes sociales y / o en su sitio web. Los consumidores podrán verlo a su antojo para descubrir sus productos o servicios. El espectáculo también se puede cortar en clips más cortos que se integrarán en sus hojas de producto para que sean más convincentes.

 Repita la operación. El live shopping puede convertirse en una verdadera cita entre una marca y su comunidad. Este tipo de operaciones se pueden renovar en diferentes ocasiones: lanzamiento de una nueva oferta, destaque del año comercial (rebajas, celebraciones de fin de año, Black Friday, etc.) o destacando un producto que está perdiendo impulso. También es posible convertirlo en un programa real, como Magimix, con su espectáculo «Le Goût du Live«, dedicado al robot «Cook Expert».

 Utilice la herramienta adecuada. La locura es tal que las principales redes sociales ahora ofrecen una función de live shopping. Algunas marcas también optan por transmitir sus compras en vivo en su propio sitio web o en el de un socio (medios de comunicación, por ejemplo). La mejor plataforma es aquella en la que se encuentra tu target, pero también la que ofrece opciones más adaptadas a tus necesidades (encuestas, MCQs, recogida de datos, etc.).

 Empieza lo antes posible. Todavía poco utilizado por las empresas europeas, el live shopping permiten distinguirse de la competencia. Pero, ¿por cuánto tiempo? ¡Depende de ti aprovechar esta nueva herramienta para ganar cuota de audiencia!

Imagen: Captura de pantalla de Clarins, repetición de las compras en vivo del 15 de septiembre de 2021 con la influencer Diane Perreau:

Combinando marketing de influencers y las compras en vivo: conclusión

Verdaderamente en sintonía con los tiempos, el live shopping son una palanca de marketing de elección para todas las marcas, independientemente de su sector de actividad.

Este tipo de operación encaja particularmente bien en el contexto de una estrategia de marketing de influencers. Ampliamente seguidos, cómodos frente a la cámara, acostumbrados a interactuar con su audiencia, los influencers son de hecho oradores ideales para este tipo de espectáculos. Expertos en la creación de contenido atractivo, también pueden ayudarlo a diseñar conceptos originales del programa.

Lo principal: encuentra influencers en sintonía con tu marca. Para hacer esto, ¡vaya a la plataforma de live shopping de SKEEPERS!

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