Entre 2019 y 2022, el sector de la moda registró una caída del 11 % en las ventas en tiendas físicas. Sin embargo, las ventas en línea aumentaron un 80 % en el mismo periodo (Alliance du Commerce). Por tanto, está claro que en 2023 debemos crear un punto de contacto digital con los clientes. Esto va más...
Entre 2019 y 2022, el sector de la moda registró una caída del 11 % en las ventas en tiendas físicas. Sin embargo, las ventas en línea aumentaron un 80 % en el mismo periodo (Alliance du Commerce).
Por tanto, está claro que en 2023 debemos crear un punto de contacto digital con los clientes.
Esto va más allá de un simple sitio web de e-commerce, ya que los consumidores buscan experiencias personalizadas. Quieren estar más cerca de sus marcas favoritas y sentirse privilegiados, incluso al comprar en línea.
Una de las razones por las que muchas marcas se sientan atraídas por las compras en directo es que este canal de venta mantiene el contacto humano y establece un vínculo entre la marca y sus consumidores.
¿Quiénes son tus clientes y qué esperan de ti?
¿Cómo puedes destacar entre la multitud con las mejores prácticas?
¡A continuación respondemos estas preguntas e incluso hemos os damos algunos consejos!
¿Cuál es el comportamiento de compra de las nuevas generaciones?
Los jóvenes millennials y de la generación Z, que han crecido rodeados de lo digital, se sienten muy cómodos con la tecnología y las compras en línea. Consumen contenidos de forma ultrarrápida, como lo demuestra la aplicación TikTok, que ofrece un feed de noticias en el que se pasa de un vídeo a otro, cada uno más auténtico e interactivo que el anterior.
Observamos, por tanto, una «TikTokización» del proceso de compra, que se está generalizando y en la que se inspiran muchas marcas para promocionar sus productos.
La interacción, la hiperpersonalización y la inmersión son los objetivos que debes perseguir para conectar con los consumidores.
¿Lo sabías?
¡116 euros es el presupuesto medio mensual que gastan en moda los jóvenes de 18 a 34 años! (Républik Retail, 2021)
Presentar tus productos de forma creativa y atractiva, destacando sus ventajas y características únicas es garantía de éxito.
¿Cuál es la ventaja de las compras en directo?
Las compras en directo tienen un alto índice de retención, ya que los espectadores pueden conocer la historia de la marca, recibir consejos de uso y mucho más, de la mano de un experto en los productos. Esto no sucede casi nunca en la tienda, a menos que se trate de una experiencia con un personal shopper.
Las nuevas generaciones tienen hábitos de consumo cambiantes, y este canal de venta cumple perfectamente con sus expectativas en cuanto a comodidad, rapidez y experiencia de compra en general.
Tres estrategias de compras en directo con una marca de moda
1. 24S destaca la durabilidad de sus prendas
En esta sesión de compras en directo, Alexandra Van Houtte (fundadora de TAGWALK) y Paola Locatelli (creadora de contenidos) presentaron a los espectadores una selección de 24 prendas «atemporales» e «intercambiables», términos en los que hicieron especial hincapié a lo largo de la sesión.
- La atemporalidad de las prendas implica que no forman parte de una colección o de una tendencia que vaya a quedar obsoleta, lo que provocaría que los consumidores se deshicieran rápidamente de ellas.
En la mente del consumidor, lo que inicialmente supone una compra cara se convierte en una inversión duradera. - La intercambiabilidad significa que los clientes pueden combinar las prendas con conjuntos clásicos, extravagantes, de invierno o incluso de verano e intercambiarlas.
La mejor práctica que debes recordar de esta estrategia de compras en directo:
Ilustrar la intercambiabilidad de las distintas prendas creando varios surtidos puede generar ventas adicionales. Entre otras cosas, porque ayudas a tus espectadores a proyectarse.
Por tanto, no venderás únicamente un jersey, sino ese jersey con un pantalón, una falda y un accesorio, por ejemplo.
2. Printemps adapta sus sesiones de compras en directo a las distintas épocas del año
En su sesión de compras en directo n.°34, Printemps centra la atención en las celebraciones de fin de año. El presentador y los distintos participantes van vestidos con la ropa que lucirán en Navidad o Nochevieja.
Esta estrategia permite establecer una coherencia perfecta entre la promoción de los diferentes productos y la época del año con la que se asocian principalmente.
Los espectadores se sienten involucrados, ya que Printemps destaca los productos que necesitan en el momento en que se realizan la sesión de compras en directo.
La mejor práctica que debes recordar de esta estrategia de compras en directo:
Organiza un concurso durante tus compras en directo con un vale para utilizar en tienda con un personal shopper:
- Se trata de un mecanismo de ludificación que aumenta la visibilidad de tus sesiones de compras en directo.
- Conviertes a tu público virtual en clientes reales.
- Al ofrecer los servicios de un profesional de tu marca, les ofreces una experiencia ultrapersonalizada y los acabas fidelizando.
Cabe destacar que el 48 % de los clientes están dispuestos a gastar más cuando su experiencia de compra es personalizada (Hub Institute, 2022).
3. ba&sh utiliza dos modelos para mostrar sus conjuntos
En esta sesión de compras en directo, la presentadora está acompañada por dos jóvenes que lucen las prendas y los complementos presentados a lo largo de la sesión.
Esta estrategia permite a los espectadores visualizar los conjuntos que llevan y proyectarse más fácilmente al compararse con la morfología de los modelos.
También es un medio para inspirar confianza a los clientes que se muestran reacios a realizar una compra.
Entre las dos jóvenes se encuentra Wendy Swan, una creadora de contenido cuya cuenta de Instagram ha alcanzado más de 260 000 usuarios y cuya línea editorial encaja a la perfección con ba&sh. Además de atraer a su propio público, la marca conquista a más seguidores: la fiel comunidad de la influencer.
Recordemos que el 87 % de los consumidores ya ha comprado un producto siguiendo el consejo de un influencer (HubSpot, 2022).
¡Una excelente manera de combinar las compras en directo y el marketing de influencia!
La mejor práctica que debes recordar de esta estrategia de compras en directo:
En la página «Live Shopping» de ba&sh, un banner con una cuenta atrás indica la fecha de la próxima sesión y ofrece una breve descripción del tema que se va a tratar.
Esta estrategia resulta inteligente, porque mantiene a los espectadores atentos y disponibles para la siguiente sesión. Para garantizar el éxito de las sesiones de compras en directo, es crucial convertirlas en un acontecimiento periódico, anunciado con antelación. Al finalizar una sesión de compras en directo, también resulta crucial comunicar la fecha de la próxima.
Conclusión: las compras en directo suponen un potente canal para las marcas de moda
Las compras en directo son un método eficaz para que las marcas de moda conecten con su público objetivo y aumenten su visibilidad.
Al crear una conexión personal con los espectadores, las marcas pueden mejorar el compromiso y la fidelidad, al mismo tiempo que aumentan las ventas.
Para que una sesión de compras en directo tengo éxito, resulta crucial comunicar de forma eficaz el tema con antelación para seleccionar los productos adecuados para el público objetivo.
En definitiva, las compras en directo son una herramienta poderosa para que las marcas de moda creen una experiencia de compra única y muestren a los consumidores todas las ventajas de sus productos. Esto puede generar lo siguiente:
- incremento de las ventas
- mayor fidelización de los clientes
- mayor conocimiento de la marca
Colabora con una solución de compras en directo
Simplifica la implantación y gestión de tu estrategia de compras en directo optando por una solución llave en mano. Crea fácilmente sesiones en directo con unos pocos clics y mide tu rendimiento. Al analizar los resultados, podrás optimizar el contenido y la divulgación de tus directos para mejorar tu índice de conversión.
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