C’est une règle qui se vérifie partout et tout le temps : plus une campagne marketing est ciblée, plus ses performances sont élevées. Il en résulte une conclusion simple : si vous voulez créer des campagnes marketing plus performantes, vous devez affiner leur ciblage. Nous allons rappeler pourquoi le ciblage marketing est à ce point...
C’est une règle qui se vérifie partout et tout le temps : plus une campagne marketing est ciblée, plus ses performances sont élevées. Il en résulte une conclusion simple : si vous voulez créer des campagnes marketing plus performantes, vous devez affiner leur ciblage.
Nous allons rappeler pourquoi le ciblage marketing est à ce point important et nous vous présenterons ensuite 6 méthodes pour améliorer le ciblage de vos campagnes.
Pourquoi vous devez affiner votre ciblage marketing ?
La réponse est très simple : vous avez beaucoup plus de chances de vendre votre produit ou votre service si vous le proposez à une personne susceptible d’être intéressée. Cibler une campagne marketing consiste à identifier les clients susceptibles d’être intéressés et à ne diffuser la campagne qu’auprès de ces clients. Une campagne ciblée est une campagne conçue pour un segment de clientèle précis. Le ciblage marketing s’oppose au marketing de masse du passé.
Une petite devinette. Si vous vendez des cartables, à quels contacts avez-vous le plus intérêt à adresser votre campagne promotionnelle pour maximiser le ROI :
- A l’ensemble de vos clients ?
- A vos clients parents d’un ou plusieurs jeunes enfants ?
C’est bien sûr la deuxième réponse qui est la bonne. Peut-être que vous vendriez un peu plus de produits si vous diffusiez la campagne à tous vos clients, mais :
- Le taux de conversion de la campagne serait moins élevé.
- Le coût de la campagne serait plus élevé car vous diffusez la campagne à un plus grand nombre de contacts.
- Vous allez solliciter des contacts qui n’ont aucune chance d’être intéressés par vos cartables. Vos clients reçoivent déjà assez de communications marketing comme cela, vous risquez de les décevoir voire de les agacer si vous leur envoyez des offres qui ne les intéressent pas du tout. Ce qui nous amène à un point important : affiner le ciblage marketing permet de réduire la pression marketing et d’améliorer la pertinence de vos sollicitations.
Le ciblage marketing permet de créer des campagnes plus spécifiques, plus personnelles, sur-mesure et donc plus impactantes.
Découvrez comment personnaliser vos campagnes marketing grâce à vos personas.
Le ciblage marketing repose sur la segmentation client de votre CRM
Le ciblage de vos campagnes marketing dépend de votre capacité à segmenter votre fichier clients en fonction de critères :
- Sociodémographiques : âge, genre, situation conjugale / familiale, zone géographique, CSP, profession, type de logement…
- Psycho-graphiques : centres d’intérêt, opinions…
- Comportementaux : habitudes d’achat, préférences d’achat (préférences produits, moyen de paiement, mode de livraison), fréquence d’achat, comportement de navigation web…
La plupart des segments clients utilisés par les entreprises sont construits à partir de plusieurs critères.
Cibler une campagne marketing consiste à sélectionner dans votre CRM un segment de clients précis auquel vous allez envoyer la campagne. Plus le segment est précis, plus le nombre de critères composant le segment est élevé, et plus le ciblage est fin.
Pour en savoir plus sur ce sujet, découvrez 3 critères à connaître pour bien segmenter votre base clients.
La segmentation de votre base repose sur votre connaissance client
Pour mieux cibler vos campagnes, vous devez segmenter vos contacts. Et pour mieux segmenter vos contacts, vous devez mieux les connaître. Par exemple, si vous voulez créer un segment réunissant les femmes de moins de 25 ans résidant en région parisienne, vous devez connaître l’âge de vos contacts, leur genre et leur lieu d’habitation.
Mieux vous connaîtrez vos clients, plus vous pourrez affiner la segmentation et donc le ciblage marketing.
Les méthodes que nous allons vous présenter ont pour objectif de vous aider à collecter plus d’informations sur vos clients ou contacts en vue d’affiner le ciblage marketing.
Découvrez 5 conseils indispensables pour segmenter votre base clients.
6 méthodes pour améliorer votre connaissance client et affiner votre ciblage marketing
De l’utilisation du CRM à la diffusion de quiz marketing, voici 6 méthodes pour muscler votre connaissance client.
1 – Centraliser toutes les données de ciblage clients dans son CRM
Les logiciels CRM servent, comme leur nom l’indique, à vous aider à mieux gérer votre relation client : Customer Relationship Management. Mais leur fonction est aussi de centraliser toutes les données dont vous disposez sur vos clients – informations de profil et de contact, données transactionnelles, historique relationnel…
Si vous voulez améliorer la segmentation et le ciblage marketing, vous devez réunir toutes les informations sur vos clients sur une même plateforme. Aujourd’hui, le CRM est un outil incontournable et relativement simple à utiliser.
Pour les entreprises plus avancées, d’autres technologies peuvent être envisagées pour concevoir une base marketing unifiée : les Customer Data Platforms (CDP) ou les entrepôts de données connectés à des outils ETL par exemple.
2 – Utiliser des formulaires pour collecter plus de critères de ciblage
Les formulaires web représentent un outil incontournable pour collecter des données auprès des internautes. Le principe est simple, vous demandez à l’internaute des informations en échange d’un service : une inscription à une newsletter, à une période d’essai, à un webinar, le téléchargement d’un livre blanc, d’un ebook, l’achat d’un produit…
Les formulaires web sont très utilisés dans le cadre de la génération de leads et permettent, pour la plupart, de collecter des informations sur des prospects. Mais ils peuvent aussi s’adresser à des clients de l’entreprise.
En B2B, le formulaire constitue l’outil numéro 1 utilisé pour la collecte de données.
3 – Diffuser des questionnaires à vos clients pour mieux les cibler
Quelle meilleure solution pour collecter des informations sur vos clients que de leur demander directement de vous les fournir ? Vous souhaitez diffuser une campagne marketing pour promouvoir votre offre de skis ? Pourquoi ne pas créer un questionnaire quelques temps avant pour identifier les clients qui apprécient les sports d’hiver ?
Les questionnaires peuvent vous aider à booster votre connaissance client en profondeur et à obtenir des informations difficilement trouvables autrement. Les solutions de feedback management modernes vous donnent la possibilité de diffuser vos questionnaires sur tous vos canaux et d’intégrer directement les informations collectées dans votre CRM via des connecteurs ou l’API. Les questionnaires s’imposent comme un outil de plus en plus incontournable de connaissance client.
Découvrez Pourquoi intégrer votre outil de connaissance client dans votre écosystème existant.
4 – Mesurer la satisfaction de vos clients pour collecter de nouveaux critères de ciblage
Mesurer la satisfaction permet de vous assurer que vos clients apprécient les produits et les services que vous proposez. Mais c’est aussi l’occasion d’en apprendre davantage sur vos clients (sur leurs préférences notamment) et de segmenter vos campagnes marketing en fonction du critère de satisfaction.
La mesure de la satisfaction client s’effectue majoritairement par le biais de questionnaires. Sur l’intérêt des questionnaires de satisfaction, nous vous invitons à découvrir notre article intitulé 8 raisons de créer votre questionnaire de satisfaction client.
5 – Créer des quiz marketing pour affiner votre ciblage en proposant une expérience ludique
Les quiz marketing sont surtout utilisés en B2B pour collecter des informations sur les leads. Ils ont un caractère plus ludique que les formulaires et les questionnaires classiques, et donc souvent plus engageant.
Les quiz marketing sont encore assez peu utilisés en B2C alors qu’ils ont un fort potentiel. Si vous êtes une enseigne de sport par exemple, vous pouvez diffuser un quiz « Quel genre de sportif êtes-vous ? » pour identifier quels sont les sports préférés de vos clients. Les quiz marketing ont un bel avenir devant eux.
Si ce sujet vous intéresse, nous vous invitons vivement à découvrir notre article : Comment collecter plus de prospects grâce aux quiz marketing ?.
6 – Mettre en place un programme de fidélité
En plus d’être l’un des meilleurs dispositifs de fidélisation client, le programme de fidélité est aussi un outil pour collecter davantage de données sur vos clients. Au-delà des informations que vous collectez lors de l’inscription du client au programme (via le formulaire d’inscription), le programme de fidélité permet d’enregistrer l’historique d’achat et ainsi de cerner au plus près les préférences et les types de produits qui intéressent le client.
Le programme de fidélité est de loin le dispositif le plus avancé pour acquérir une connaissance précise du comportement d’achat de vos clients.
Ces 6 méthodes pour enrichir votre connaissance client et donc votre ciblage marketing ne sont pas les seules qui existent mais elles ont toutes prouvé leur efficacité. Nous vous invitons vivement à les tester !
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