12 conseils pour augmenter ses ventes grâce au live shopping

Le live shopping permet de multiplier par 10 le taux de conversion ecommerce, selon une étude McKinsey de 2021. La même étude prévoit que le live shopping représentera 20% des ventes en ligne d’ici à 2026. 

Il y a donc une immense opportunité à saisir pour les marques, qui sont d’ailleurs de plus en plus nombreuses à adopter ce levier marketing venu de Chine.

Mais comment exploiter au maximum le live shopping et faire en sorte qu’il devienne un puissant canal de vente pour votre entreprise ?

Pour y répondre, nous allons vous présenter 12 conseils pratiques qui sont autant d’ingrédients à ajouter à la recette de votre succès.

1 – Bien communiquer en amont des sessions pour augmenter le nombre de participants

Les revenus que vos live shopping généreront se calculent en multipliant le nombre de spectateurs par le taux de conversion et le panier moyen. Par conséquent, l’une des variables du succès de vos live est le nombre de participants.

Pour faire en sorte que le maximum de personnes participent aux sessions que vous organisez, il est important de bien communiquer en amont sur tous vos canaux de communication :

• Site internet. Micromania par exemple, client de notre solution de live shopping, intègre des comptes à rebours sur son site, sous forme de bannières. Il y a aussi une page dédiée au live shopping.
• Réseaux sociaux. Utilisez les plateformes sociales pour mobiliser votre communauté.
• Emailing & SMS. Vous pouvez aussi déployer des campagnes email et SMS sur votre base de contacts.
• Magasins. 

Chez Monoprix, un autre client de notre solution, chaque live fait l’objet d’un plan média 360 sur les réseaux sociaux de la marque : Instagram, Facebook, Twitter et LinkedIn. 

Monoprix alloue également un budget à la médiatisation en ciblant des médias proches de la thématique du live : presse féminine, presse déco, etc. Articles sponsorisés, publicités, tout est mis en œuvre pour maximiser la visibilité de l’événement.

La promotion des live en dehors des canaux organiques permet à l’enseigne d’aller capter une nouvelle clientèle appétente au sujet projeté dans les live.

2 – Trouver le bon timing de diffusion

Il faut réussir à identifier le meilleur jour et la meilleure plage horaire pour diffuser les sessions de live shopping. Cela peut avoir un impact important sur le nombre de participants, voire sur le taux de conversion.  

Monoprix, pour adresser au mieux sa cible (CSP+ vivant dans les centres urbains), a étudié plusieurs créneaux. Après quelques tests, il est apparu que le mardi soir était le plus pertinent pour optimiser la participation et l’engagement de son audience.

Vous pouvez vous aussi tester plusieurs créneaux, en vous basant sur les caractéristiques de votre audience cible, ses contraintes, ses préférences. Vous identifierez rapidement le meilleur timing.
Pour compléter la lecture de cet article, découvrez comment mettre en place une stratégie puissante de live shopping !

3 – Choisir les bons canaux de diffusion

Beaucoup de clients nous interrogent sur les meilleurs canaux de diffusion des live. Cela dépend bien sûr des marques, mais il y a essentiellement 3 types de canaux :

• Le site internet. Nous encourageons nos clients à créer une page dédiée aux live shopping sur le site internet. Cette page permet d’accéder aux live et de répertorier toutes les anciennes émissions (ainsi que celles à venir).
• YouTube et Twitch. YouTube permet d’organiser des live et Twitch est une plateforme également adaptée au live shopping. Basée sur la vidéo et le live chat, agrégeant des communautés puissantes, cette plateforme de moins en moins confidentielle est intéressante pour diffuser des live shopping.

Les réseaux sociaux. Tous ne sont pas adaptés au live shopping. TikTok, par exemple, qui privilégie les vidéos très courtes et encourage au zapping, ne se prête pas vraiment au live shopping. Instagram est sans aucun doute le meilleur réseau social à l’heure actuelle pour diffuser des sessions de live shopping. L’organisation de l’appli, avec son feed découverte, son menu dédié à l’ecommerce, s’y prête très bien.

4 – Miser sur l’authenticité et la convivialité pour augmenter le taux de rétention

Le live shopping offre des taux de rétention largement supérieurs à ce que l’on constate en magasin ou sur une page produit ecommerce. Un participant de live shopping passe en moyenne 10 minutes sur la présentation d’un produit !

Comment augmenter le taux de rétention des participants ? Réponse : en créant des live shopping engageants. Comment maximiser l’engagement ? Réponse : en misant sur l’authenticité et la convivialité. Il ne faut pas que le live shopping ressemble à un téléshopping monotone ou à un spot publicitaire hyper léché.

L’esprit de communauté, la convivialité, la participation, les échanges avec les participants sont au cœur de la philosophie du live shopping. 
C’est pour cette raison, soit dit en passant, que le live shopping remplit aussi bien des objectifs relationnels (fédérer une communauté de clients, enrichir la relation clients) que des objectifs transactionnels. Les live shopping permettent d’humaniser les parcours clients digitaux, d’ajouter plus d’humanité dans l’acte d’achat en ligne.

5 – Utiliser une mécanique de gamification pour optimiser le taux de conversion pendant les sessions

Que les participants visionnent le live et partagent leur enthousiasme dans leurs réactions, c’est une chose, qu’ils achètent les produits présentés en cliquant sur les liens diffusés pendant la session, c’en est une autre.

Pour inciter les participants à franchir le pas, l’une des astuces consiste à utiliser ce que l’on appelle justement une mécanique de gamification : des codes promo à durée de validité limitée, des offres exclusives… D’autres mécaniques peuvent être exploitées, comme les jeux concours ou les tirages au sort. Ces tactiques, d’ailleurs, ont aussi pour effet de rendre les live plus ludiques, d’enrichir la qualité de l’animation et donc d’améliorer la rétention. 

Micromania organise en moyenne 10 tirages au sort par live et s’ils le font, c’est que ça fonctionne très bien !

Micromania applique propose systématiquement des codes promo, comme on peut le voir ici :

Micromania diffuse d’ailleurs les codes promo sur son site internet sous forme de bannière, pour inciter les visiteurs du site à rejoindre le live.

Le fait de présenter des produits phares ou les nouvelles sorties est aussi une stratégie payante pour augmenter la conversion. 

Live Shopping : un taux de conversion plus que satisfaisant

Le saviez-vous ? Pour vous donner un ordre de grandeur, en Europe, les taux de conversion d’un live shopping est en moyenne de 10 à 12 %. Cela peut être bien supérieur. Monoprix, par exemple, enregistre des taux de conversion allant jusqu’à 30 %.

Bien sûr, c’est beaucoup moins qu’en Asie où le live shopping est plus solidement installé et où l’on peut voir des taux de conversion frisant les 60 %. Mais rappelons que le taux de conversion moyen en ecommerce traditionnel s’établit autour de 2 %.

6 – Exploiter les replays des sessions

La durée de vie des live shopping peut se prolonger au-delà de leur diffusion en direct grâce à la magie du replay qui permet aux internautes de visionner ou revisionner les précédents live n’importe où et n’importe quand.

Comme nous le disions tout à l’heure, une bonne pratique consiste à créer sur son site internet une page dédiée au live shopping – une page qui historise l’ensemble des sessions. 

La page de replay des live shopping de Monoprix fait 10 % du nombre de vues de la page Mode et autant que la page Maison & Loisirs. Certains replays des live Monoprix comptent plus de 10 000 vues. Ce serait dommage de se priver de ce surplus d’audience.

Voici l’exemple d’une page de site internet dédiée au live shopping (exemple pris chez un autre client de notre plateforme, IKKS) :

Les replays peuvent aussi être encapsulés dans les pages produits des produits présentés. Cela permet de donner plus de richesse et de relief à ces pages et de booster leur taux de conversion.

7 – Inviter des personnalités à intervenir et co-animer les sessions

Beaucoup de marques privilégient les présentateurs maison : salariés, vendeurs, chefs de produits, responsables marketing…

Le fait de mobiliser des collaborateurs qui ne sont pas des professionnels de l’animation est souvent une très bonne chose, cela ajoute à l’authenticité des sessions. Ce sont en plus des personnes qui connaissent en général très bien les produits.

Mais il peut être intéressant aussi de faire intervenir des personnalités et des experts. C’est ce que fait Monoprix, qui proposent des live shoppings présentés par des journalistes spécialisés.

Le must est de co-animer les sessions de live shopping avec des influenceurs. Cela permet d’attirer des communautés qui ne sont pas forcément clientes de l’enseigne et donc d’augmenter le nombre de participants. 

Micromania, par exemple, s’est associé à l’animateur Alex Goude, fan de gaming, pour présenter les offres de l’enseigne. Résultat : chaque live attire en moyenne 30 000 viewers (replays compris).

8 – Optimiser l’expérience de visionnage sur mobile

C’est un conseil un peu technique mais qui mérite vraiment d’être donné ici. Ce n’est pas une surprise, beaucoup de personnes visionnent les live shoppings depuis leur smartphone. On estime que cela représente 80 % des viewers. Il faut absolument que les live s’affichent correctement sur les appareils de type mobile.

Au début du lancement des live shopping en 2021, Monoprix a mené des tests avec une première solution de live shopping mais qui ne permettait pas de diffuser les live au format portrait. C’est la raison qui a poussé Monoprix à finalement choisir notre solution de live shopping, qui propose une diffusion en mode portrait adaptée aux mobiles.

Cette fonctionnalité est loin d’être gadget…

9 – Faire des live shopping un rendez-vous régulier

Ce conseil permet d’augmenter durablement le nombre de participants à vos sessions de live shopping. 

Instaurer une récurrence est le meilleur moyen de transformer vos live shopping en rendez-vous fédérateurs, rituels et incontournables.

La plupart de nos clients annoncent les prochains rendez-vous à la fin de chaque live. C’est une bonne pratique que nous encourageons.

10 – Exploiter les temps forts commerciaux

Un bon moyen de profiter pleinement des live shopping pour booster les ventes consiste à organiser des sessions sur les temps forts du calendrier : soldes, fêtes, événements. 

Micromania, par exemple, organise des live autour des sorties de jeux vidéo phares, des salons dédiés aux jeux vidéo (Paris Game Week…), des périodes de fêtes… Ces sessions sont celles qui génèrent les plus gros volumes de ventes.

11 – Prendre le temps d’analyser les performances

C’est un conseil classique qui vaut pour toutes les actions marketing quelles qu’elles soient, mais il est toujours utile de le rappeler : il faut toujours mesurer la performance des opérations et des campagnes que l’on mène.

Notre solution de live shopping vous permet de visualiser en détail les statistiques de participation, d’engagement et de conversion de vos sessions : nombre de spectateurs, nombre de messages, de likes, nombre d’ajouts au panier, temps moyen de visionnage par spectateur (rétention).

Profitez-en pour prendre le temps d’analyser les résultats de vos live passés. C’est le meilleur moyen d’identifier des axes d’amélioration.

Dites-vous que le taux de conversion ne doit jamais descendre sous les 5 %. Si cela arrive, c’est certainement qu’il y a des choses qui peuvent être améliorées.

12 – Recibler les participants des live shopping

Les participants des sessions de live shopping sont en principe des individus plus intentionnistes, avec une plus grande propension à acheter que la moyenne. 

Pourquoi ne pas recibler les participants des live shopping en leur envoyant des campagnes promotionnelles ?

La participation à une session de live shopping peut aussi être utilisée comme un trigger pour enclencher un scénario de marketing automation.

Vous pouvez même aller plus loin et, par exemple, recibler avec des publicités les participants qui n’ont pas acheté de produits.

Conclusion

Comme vous le voyez, il existe plusieurs astuces pour booster les ventes grâce au live shopping. Leur mise en application vous permettra non seulement d’atteindre des objectifs transactionnels, mais aussi d’enrichir votre relation clients, d’améliorer votre notoriété.

Le live shopping est à la fois un canal de ventes performant et un nouveau canal de communication puissant et fédérateur. C’est ce qui sa force et tout son intérêt pour les marques. Maintenant, à vous de jouer !