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Qu’est-ce que le live shopping ?
Booster sa conversion Live Shopping

Qu’est-ce que le live shopping ?

Pauline Luchetta 31 août 2022

Nouvelle tendance importée de Chine où il a enregistré une croissance de 280 % entre 2017 et 2020 (source : McKinsey, 2022), le live shopping ne cesse de prendre de l’ampleur en France et en Europe. En effet, 70 % des consommateurs européens disent être intéressés par le live shopping, dont 67 % des Français (source : Étude Forrester Consulting, 2022).  

Mais qu’est-ce que le live shopping concrètement ? Comment cela fonctionne-t-il ? Comment mettre en place une stratégie de live shopping et quels en sont les avantages ? Découvrez nos conseils ci-dessous ainsi que des exemples de marques qui ont décidé d’intégrer ce canal dans leur stratégie.  

Live shopping : définition

Le live shopping peut être comparé à un téléachat nouvelle génération : des présentateurs (collaborateurs, influenceurs, animateurs, journalistes, influenceurs, leaders d’opinions…) introduisent en vidéo et en direct des produits et/ou services à une audience de consommateurs. 

C’est une technique de vente qui a lieu 100 % en ligne et qui met en relation vos présentateurs et vos consommateurs dans le but de promouvoir une sélection de produits de votre marque.  

Chaque marque a la possibilité de diffuser des lives à une communauté de consommateurs sur son site e-commerce. Il suffit d’un smartphone, d’un présentateur, d’un modérateur pour gérer le tchat, et d’une sélection de produit à présenter, ainsi que d’un lieu (il peut s’agir de vos locaux). Selon vos attentes et objectifs, vous pouvez aussi diffuser des lives plus premiums en étant accompagné d’une équipe de professionnels de la vidéo et mettre en scène plusieurs animateurs, experts et influenceurs, dans des lieux insolites. 

Comment fonctionne le live shopping ? 

Si le live shopping séduit beaucoup d’entreprises aujourd’hui, il demande néanmoins quelques prérequis. Une session de live shopping doit être préparée plusieurs semaines avant sa date de diffusion afin de préparer le contenu du live et promouvoir sa diffusion, entre autres.   

Les 5 étapes pour mettre en place une stratégie de live shopping  

1. Sélectionnez la thématique et les produits

Tout d’abord, vous devez définir quel sera le sujet de votre live et quels produits vous souhaitez mettre en avant. Pour cela, basez-vous sur vos objectifs et la saisonnalité.  

Par exemple, sélectionnez des produits qui appartiennent à une même catégorie de produit pour plus de cohérence et attirer une audience de consommateurs ciblée. Profitez de l’aspect évènementiel des live shopping pour présenter vos nouveautés et optimiser vos lancements de produits.  

Enfin, une thématique peut également être associée à une période commerciale forte comme les fêtes de fin d’année ou la Saint-Valentin ou tout autre date importante pour votre marque.  

2. Définissez les présentateurs  

Selon la sélection des produits, choisissez quels animateurs seront les mieux placés pour présenter ces produits. Vous pouvez faire appel à des collaborateurs en interne qui connaissent votre offre par cœur (conseillers de vente, responsables produit) ou bien des experts extérieurs.  

Par exemple, Monoprix collabore lors de ces lives mensuels avec deux journalistes aux expertises distinctes. Une pour les live shopping qui font la promotion de produits agro-alimentaires et une seconde pour les produits en lien avec l’univers de la mode, décoration d’intérieur et beauté. Elles se chargent également de briefer les autres intervenants sur la prise de parole devant une caméra et de la préparation des scripts.  

Autre exemple, le leader Micromania-Zing collabore pour chacun de ses live avec l’animateur Alex Goude. En dehors de la télévision, cet animateur est un passionné de gaming. Il est accompagné par une vendeuse spécialisée en boutique de la marque. Découvrez notre étude de cas pour en savoir plus.  

3. Préparez le contenu

Une fois que vous avez sélectionné vos produits et vos présentateurs, préparez le contenu de votre session de live shopping, c’est-à-dire le script et toutes autres activités que vous avez prévues. Notamment si vous souhaitez communiquer des codes promotionnels ou des jeux concours, ceux-ci doivent être définis en amont du live. Il est vivement recommandé d’utiliser ces leviers, car ils permettent d’animer l’audience pendant le live et d’inciter l’achat.  

Le but est de créer un contenu unique et différenciant pour chaque live en variant les thématiques et les actions de promotions. Ainsi, vous avez plus de chance de voir vos clients se reconnecter à vos live shopping.   

4. Activez un plan de communication 

Pour maximiser la participation à votre live shopping, pensez à communiquer en amont sur le jour de diffusion de votre live. Teaser vos clients sur l’évènement et sur la thématique, les intervenants, les produits, etc. Mobilisez vos canaux de distribution, vos réseaux sociaux, ainsi que votre site web : affichez des CTA et des pop-in pour informer vos visiteurs. Si votre budget vous le permet, vous pouvez également activer un plan média pour toucher une plus grande audience.  

Cette étape de communication est déterminante pour garantir la réussite de votre live. 

5. Analysez les résultats

Après le jour de diffusion de votre live, celui-ci continue d’exister à travers son replay que vous pouvez réutiliser sur vos réseaux sociaux et sur votre site web.  

Qu’est-ce que le live shopping ?
La page Live Shopping de Monoprix 

Et bien sûr, analysez vos performances pour affiner votre stratégie et ainsi mesurer vos résultats. Faites des tests sur la sélection des produits et les animateurs, ou encore la date et l’horaire de diffusion et analysez leur impact sur vos différents KPIs : nombre de participants, taux d’ajout de panier, taux de conversion.  

Puis commencez à préparer votre prochain live pour créer un rendez-vous engageant avec vos clients.  

Implémenter une stratégie gagnante de live shopping  

Les facteurs clés de succès d’une stratégie de live shopping peuvent être résumés en trois points :  

  • La récurrence : donnez rendez-vous à vos clients. Chaque session de live shopping se termine en donnant rendez-vous à son audience au prochain live.  
  • La mécanique du live : donnez une dynamique à vos lives. Utilisez la gamification et les jeux concours pour faire de votre live un évènement unique et divertissant. Veillez à proposer des mécaniques en lien avec l’univers et l’identité de votre marque. Par exemple, IKKS commence chaque session de live shopping par un blind test. 
  • La communication et la promotion du live : activez tous vos canaux de distribution, votre site web et vos comptes de réseaux sociaux pour communiquer sur votre live en amont de sa diffusion et maximiser le nombre de participants.  

Les 3 principaux avantages de ce canal marketing

La raison pour laquelle le live shopping a autant de succès, c’est parce qu’il apporte de nombreux avantages aux marques et aux consommateurs. Les live shopping sont une excellente façon de tisser du lien avec ses clients tout en développant ses ventes de manière exponentielle.  

Créer une relation de proximité avec votre audience

Les live shopping permettent aux marques de créer une relation forte avec leurs clients en leur proposant une expérience unique et bien plus divertissante que les canaux de vente traditionnels.  

En effet, vous pouvez adopter une approche plus ludique via ce canal en sélectionnant des thématiques spécifiques, des produits à mettre en avant et des présentateurs variés comme des influenceurs ou des experts.  Par exemple, le distributeur français Monoprix, a organisé un live shopping avec une de ses marques distributeur, Barilla, et des influenceurs. Les influenceurs ont pris part à un concours de recette de pâtes de la marque italienne pour promouvoir ses produits. Une façon originale et drôle de mettre en avant ces produits.  

Qu’est-ce que le live shopping ?
Replay du live shopping de Monoprix avec la marque Barilla 

Les thématiques des live shopping peuvent s’accorder au calendrier des temps forts et des marques ainsi que de leurs enjeux. Le plus important, c’est de rester cohérent.  

Enfin, le live répond à un besoin d’authenticité et de transparence des consommateurs vis-à-vis des marques : 52 % des audiences en ligne attendent plus d’authenticité de la part des marques (TikTok for Business, 2021). Lors d’un live, présenter vos produits en vidéo et en direct permet de les montrer sous tous leurs angles. Le tchat va permettre aux consommateurs d’interagir avec votre marque et de poser leurs questions en direct sur les produits, ce qui peut réduire les freins à l’achat. 

Augmenter vos ventes e-commerce 

Des études prédisent que le live shopping devrait représenter 10 à 20 % des ventes e-commerce d’ici 2026 et qu’il génère un taux de conversion 10 fois plus élevé que les canaux traditionnels e-commerce (source : McKinsey, 2022). C’est donc un outil essentiel pour augmenter le trafic vers son site en ligne et développer ses ventes.  

En parlant à une audience ultra ciblée, avec des présentateurs experts sur une thématique définie, vous mettez toutes les chances de votre côté pour convaincre vos clients de commander vos nouveaux produits. Les codes promotionnels et jeux concours font des live shopping un événement divertissant qui pousse les consommateurs à l’achat. 

De plus, le live shopping a un taux de rétention élevé. Les participants d’un live passent 10 minutes ou plus sur la présentation d’un produit ce qui n’arrive jamais en magasin ou sur la fiche produit d’un site e-commerce.  

Enfin, faites vivre vos live shopping après leur diffusion grâce au replay et ajoutez ces contenus vidéos à vos fiches produits pour apporter de la réassurance et ainsi maximiser le taux de conversion. En effet, le format vidéo apporte de l’authenticité et a un réel impact sur les ventes : 84 % des consommateurs disent avoir été convaincu d’acheter un produit après avoir regardé une vidéo (source : Marketing Insider Group, 2021).  

Toucher de nouveaux consommateurs

Bien que le live shopping soit une excellente façon d’animer sa communauté de clients, il permet également de toucher de nouveaux consommateurs. Par exemple, en invitant des influenceurs qui réunissent de larges communautés de followers sur leurs comptes de réseaux sociaux et qui ne sont pas nécessairement déjà clients de votre enseigne. Les abonnés les plus engagés seront intéressés par votre live shopping du fait de la présence de l’influenceur.

Collaborer avec une solution de live shopping  

Afin de simplifier la mise en place et la gestion de votre stratégie live shopping, faites appel à une solution de live shopping. Grâce à une technologie clé en main, déployez votre stratégie à grande échelle et créez des live en seulement quelques clics depuis un outil unique.  

Une technologie comme la nôtre vous donne accès aux données pour ainsi mesurer la performance de vos live shopping. Nous vous avons préparé une infographie rassemblant les KPIs du live shopping à mesurer.

Analyser les performances de vos live shopping vous permettra de mesurer leur impact sur votre conversion et d’optimiser leur contenu et leur diffusion.

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