Live shopping : mettre en place une stratégie puissante

Le Live Shopping génère des taux de conversion 10 fois plus importants que les canaux classiques du e-commerce, d’après une étude McKinsey. C’est la raison pour laquelle de plus en plus de marques en France s’intéressent à cette nouvelle manière de vendre en ligne. 

Mais comment mettre en place une stratégie de Live Shopping ? Nous allons vous présenter les différentes étapes à suivre, de la formulation des objectifs à la construction du plan de communication en passant par la production des sessions. 

1 – Définir les objectifs du Live Shopping 

Toute stratégie commence par la définition d’objectifs qui serviront de fils directeurs tout au long du projet.  

Pourquoi souhaitez-vous vous lancer dans le Live Shopping ? C’est la première question à se poser. Nous vous recommandons de prendre le temps d’y répondre. 

Les objectifs du Live Shopping sont multiples.

Certains objectifs sont concrets, d’autres plus généraux. Certains sont relationnels, d’autres transactionnels. Quoiqu’il en soit, ils sont multiples. 

Voici quelques exemples d’objectifs du Live Shopping : 

• Enrichir la relation clients. 
• Créer un sentiment communautaire au sein de sa clientèle. 
• Développer une préférence de marque. 
• Booster les ventes. 
• Stimuler la performance des autres canaux : emailing, réseaux sociaux, site e-commerce. 
• Proposer une expérience client plus humaine et plus authentique. 
• Améliorer la fidélisation. 

Pour en apprendre plus, découvrez quels sont les avantages du Live Shopping pour votre stratégie e-commerce. 

Des objectifs généraux aux objectifs mesurables 

Il est important de définir les priorités visées dans votre stratégie de Live Shopping.  

Les objectifs généraux permettent de construire une vision et d’impulser une direction, mais ces objectifs généraux doivent être complétés par des objectifs mesurables et spécifiques.  

Ces objectifs plus concrets peuvent être : 

• Des objectifs de production : X sessions de Live Shopping par mois ou par trimestre. 
• Des objectifs de performance : X inscriptions moyennes par session, X spectateurs moyens par session, X ajouts au panier par session… 

Des objectifs réalistes :

Nous conseillons généralement de ne pas être trop ambitieux au début. Il est important selon nous de fixer des objectifs atteignables, réalistes.  

Cela vaut, par exemple, pour le rythme des sessions de Live Shopping. Une session par mois est un objectif raisonnable quand on est une entreprise qui n’a pas d’expérience de ce format. Il faut trouver le rythme de croisière avant d’envisager d’augmenter la cadence.  

2 – Sélectionner les indicateurs de performance ou KPIs 

Pour être mesurés, les objectifs doivent être associés à des indicateurs ou KPIs (Key Performance Indicators).  

Il existe 3 familles d’indicateurs qui permettent de mesurer le succès d’une opération de Live Shopping. 

Les indicateurs d’audience :

Voici les principaux indicateurs utilisés pour mesurer les performances d’audience d’une opération de Live Shopping :  

• Nombre de personnes ayant assisté au live. 
• Nombre maximum d’utilisateurs (pic d’audience). 
• Nombre de connexions / adresses IP. 
• Nombre de participants qui ont regardé le live plus de X minutes.  
• Nombre de viewers sur mobile. 
• Nombre de personnes qui s’est inscrit à l’événement. 

Les indicateurs d’engagement :

Les indicateurs d’engagement mesurent l’intérêt des spectateurs pour votre live.  

Les deux principaux sont le nombre de likes et le nombre de commentaires pendant le live. 

Les indicateurs de conversion :

Les indicateurs de conversion mesurent la performance commerciale des sessions de live shopping : 

• Le nombre d’ajouts de produits au panier durant le live 
• Le montant moyen du panier 

Tous ces indicateurs, dont vous pouvez enrichir la liste, vous aideront à mesurer la performance de vos opérations et à imaginer les axes d’amélioration de votre stratégie. 

3 – Organiser les modalités de production des sessions de live shopping 

Il n’y a pas une mais plusieurs modalités possibles pour produire des lives shopping. Pour trouver celle qui correspond le mieux à votre entreprise et à vos ambitions, il faut répondre à ce jeu de questions : 

• Qui ? A qui souhaitez-vous confier l’animation des lives ? A des collaborateurs de votre entreprise ou à des professionnels de l’animation ? Est-ce que vous prévoyez de faire appel à des invités, des influenceurs, des experts ? Vous devez aussi prévoir un ou plusieurs modérateurs du tchat.  
• Où ? Les lives peuvent être tournés dans les locaux de votre entreprise, lorsque c’est possible, ou bien dans des studios externes. 
• Quoi ? Un live shopping peut présenter 5, 10, 15, 20 produits appartenant au même univers ou à des univers différents. C’est à vous de définir les produits que vous souhaitez mettre en avant dans vos opérations de live shopping. 

Découvrez pourquoi et comment combiner marketing d’influence et live shopping. 

4 – Créer un plan de communication 

Il est important de planifier vos opérations pour toutes les phases : 

• La préparation du live : création ou mise à jour du format d’émission, rédaction du script ou du plan de l’émission, création de jeux concours et / ou de codes promos. 
• Le moment du live : modération, push produit. 
• La communication du replay et l’édition de contenus post-lives. 
• La préparation des prochains lives. 

Nous vous invitons à construire une roadmap. 

5 – Promouvoir le Live Shopping en amont 

Pour que le maximum de personnes participe à vos sessions de live shopping, vous devez promouvoir l’événement en amont.  

Voici 3 conseils simples pour vous aider : 

• Exploiter les différents canaux à votre disposition : les réseaux sociaux bien entendu, mais aussi le site internet, votre base de contacts (emailing), les magasins, et éventuellement des achats media. 
• Mettre en place des mécaniques de jeux concours et/ou codes promos pour inciter les personnes à venir participer.  
• Prévenir les inscrits quelques heures avant le début de la session, par email, par notification push…

6 – Promouvoir le Live Shopping en aval 

Le replay concentre le gros des chiffres, que ce soit en termes de spectateurs ou de conversions. Prenons l’exemple de La Redoute, client de notre solution Live Shopping ®.  

Les 6 sessions de live shopping organisées par la marque de vente à distance en 2021 ont enregistré +5k de spectateurs live et +50k de spectateurs en replay, un peu plus de 1 000 ajouts au panier pendant le live, plus de 3 700 ajouts au panier en replay, etc.  

Tout cela pour dire qu’il est primordial d’exploiter les contenus des live shopping au-delà du moment du live. Nous vous conseillons de mettre en avant les replays sur votre site e-commerce, sur les fiches produits. Cette pratique vous permettra à la fois de capitaliser sur les lives shopping et d’humaniser les contenus de votre site. 

Nous espérons que ces conseils vous aideront à vous lancer efficacement dans l’aventure du live shopping. Nous sommes intimement convaincus de la puissance de ce levier marketing, c’est la raison qui nous a conduit à développer la plateforme Live Shopping ® qui permet de gérer les opérations de live shopping dans toutes ses dimensions.