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Live shopping : Les bonnes et mauvaises pratiques
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Live shopping : Les bonnes et mauvaises pratiques

Sandra Castel 15 décembre 2022

Le saviez-vous ? 70 % des consommateurs Européens sont intéressés par le live shopping. Pour les marques, le live shopping est une solution clé pour promouvoir leurs produits. Encore faut-il savoir comment appréhender et utiliser ce format. Découvrez dans notre nouvel article, nos 6 bonnes pratiques à suivre et les 5 erreurs à ne surtout pas commettre !

Live shopping : ce qu’il ne faut surtout pas faire

1. N’oubliez pas d’établir les objectifs de votre live shopping au préalable

N’oubliez jamais d’établir les objectifs de chacun de vos lives ! Pourquoi ? Tout simplement, car cela va vous permettre de suivre des étapes et de savoir concrètement vers où vous souhaitez vous diriger. Vous pourrez également mesurer l’impact de votre événement et déterminer les axes à améliorer ou les actions à effectuer pour les prochains. Dans le même temps, n’oubliez pas d’identifier les KPIs (Key Performance Indicators) à analyser.

Voici quelques exemples de KPIs à identifier pour vos live shopping :

  • Nombre de personnes ayant assisté au live ;
  • Nombre maximum d’utilisateurs (pic d’audience) ;
  • Nombre de connexions ;
  • Nombre de participants qui ont regardé le live depuis X minutes ;
  • Nombre de viewers sur mobile ;
  • Montant moyen du panier.

2. N’improvisez jamais durant un live shopping

Certes, un bon live shopping requiert de la spontanéité. Néanmoins, il ne faut pas confondre « spontanéité » et « improvisation » ! Improviser son live c’est prendre le risque de s’éparpiller, de se perdre et donc d’égarer son audience. Une structure définie au préalable permet de préserver l’authenticité du direct tout en respectant ses objectifs, pour les accomplir au mieux.

3. Ne sous-estimez pas l’importance du chat

L’essence même du live shopping, par rapport à ce qu’était le télé-achat, est le fait de pouvoir dialoguer en direct avec la marque. En effet, votre audience assiste au live pour découvrir vos produits, mais aussi pour obtenir des conseils de votre part ainsi que des réponses à ses questions. Gardez en tête que la réponse d’une question posée par un consommateur qui assiste au live peut aussi aider un autre viewer.
Il est également recommandé d’interagir dans le chat afin d’animer votre audience et de relayer des informations importantes, liens, promotions ainsi que pour la modération. Sachez que les modérateurs peuvent être vos collaborateurs internes.

4. Ne mettez pas le replay de côté

Après votre live shopping, n’hésitez pas à promouvoir le replay ! Celui-ci est très utile notamment pour nourrir vos fiches produits. Il peut aussi vous servir de vitrine pour vos prochains événements et pour votre site e-commerce.  Mettre le replay du live shopping à disposition sur votre site e-commerce vous donnera le privilège de toucher une audience plus large, qui ne pouvait pas nécessairement être présente lors de votre session. Eh oui, un live shopping continue de créer de la conversion, même une fois le direct terminé !

5. Oubliez les “one-shots”, le secret du succès des live shopping est la récurrence !

Prenons l’exemple d’une émission télévisée hebdomadaire à heure de grande écoute :
les spectateurs savent que le vendredi à 21h10, c’est leur émission phare. Ils ne louperaient pour rien au monde ce rendez-vous récurrent. Le live shopping, c’est pareil. Essayez de créer des moments conversationnels réguliers.
– Point positif n°1 : vous inscrivez votre marque dans l’esprit de votre clientèle.
– Point positif n°2 : vous entretenez une relation durable et de confiance entre votre clientèle et votre marque.
Un live ponctuel va, quant à lui, booster vos ventes efficacement, mais sur une courte durée.

Les 6 bonnes pratiques à suivre pour réussir ses live shopping

1. Déterminez un modèle à suivre, réutilisable et adaptable

Il est recommandé d’avoir une structure stable et adaptable selon les thématiques et objectifs respectifs de chaque live shopping. Ce modèle vous apportera un gain de temps ainsi qu’un gain de confiance en vous lors de votre session de direct car vous connaitrez votre plan et son déroulé, votre audience le ressentira.

Par exemple :

  • Introduire la marque ;
  • Présenter un produit ;
  • Expliquer son intérêt ;
  • Illustrer son utilisation ;
  • Répondre aux questions concernant ce même produit.

L’intérêt, est que vous puissiez réutiliser le schéma qui vous correspond le plus souvent possible.

2. Invitez un expert ou un influenceur de votre secteur

Un expert va apporter de la crédibilité à votre discours et à vos produits, il va susciter de la confiance envers votre marque et va pouvoir fournir des détails clés concernant les produits proposés. Un influenceur va, quant à lui, apporter beaucoup de fraîcheur à votre live et vous allez pouvoir, en plus de votre audience, cibler sa communauté.

Exemple d’un live shopping La Redoute avec l’influenceuse @Claudia.dfce
Live shopping La Redoute avec l’influenceuse @Claudia.dfce

N’oubliez pas, il est important d’inviter un influenceur dont l’univers correspond à vos produits. En effet, il est primordial que le live soit cohérent pour votre audience ainsi que pour la sienne.

3. Misez sur la saisonnalité et sur les temps forts commerciaux

L’intérêt est simple et efficace : l’audience va se sentir concernée et vous allez lui proposer des produits et services utiles quant à la période actuelle.
Vous pouvez par exemple profiter du Black Friday pour promouvoir des produits qui seront offerts en guise de cadeaux de Noël : manteaux, jeux, cosmétiques… et bien d’autres !
Durant l’été, pensez à mettre en avant des produits estivaux ou utiles à cette période, à l’instar d’Easypara qui a réalisé un live dédié aux crèmes solaires le 1er jour de l’Eté 2022.

Live shopping de la marque Easypara sur les crèmes solaires, 21.06.22.

4. Proposez des offres promotionnelles lors d’un live shopping

L’audience se sent privilégiée de savoir qu’elle seule, parce qu’elle est présente à votre live shopping, a accès à un jeu concours ou encore à une promotion inédite. Grâce à une mécanique de gamification, vous allez pouvoir susciter chez votre audience une envie de renouveler sa présence sachant qu’elle pourra à nouveau profiter d’exclusivités.
Micromania a su en faire très bon usage afin d’engager et de fidéliser sa communauté. Lors de leurs lives, on peut bénéficier de codes promotionnels ainsi que participer à des jeux concours. Le tirage au sort a lieu pendant les lives !

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5. Diversifiez vos contenus

Par « diversifier les contenus » nous entendons : inviter des experts différents en fonction des sessions, créer des partenariats, changer de lieu, changer de thème, éviter de promouvoir des produits déjà apparus lors de précédents live shopping…  La diversification des contenus est une mécanique de « retail entertainment » qui est essentielle pour créer de la rétention durant et après le live.
C’est l’une des clés essentielles pour ne pas ennuyer vos spectateurs et ainsi, les inciter à revenir.

6. Faire des partenariats pour renouveler le contenu

En collaborant avec l’un de vos partenaires sur vos lives, vous offrez l’occasion à votre audience de découvrir des produits inédits ainsi qu’une nouvelle marque ou entreprise qui porte les mêmes valeurs. Comme indiqué dans le point précédent, il s’agit d’une méthode de diversification de contenu. De plus, la marque partenaire pourra, quant à elle, potentiellement vous faire profiter de sa visibilité et de son audience. Prenons l’exemple de Monoprix qui a réalisé un live shopping avec une de ses marques partenaires : Barilla. Les deux enseignes ont su dynamiser le live en joignant leurs connaissances et conseils respectifs.

CONCLUSION

Vous avez désormais toutes les cartes en main pour faire de vos prochains live shopping un succès ! Avec l’émergence du social commerce, nul doute que ce canal a de beaux jours devant lui en France et partout dans le monde.

Pour en savoir plus, découvrez les conseils de nos experts dévoilés en exclusivité lors d’un webinar inédit.

2022-FR-SKP-LS-CTA-WBN-Votre-accelerateur-media-2023